Покупай сейчас – плати потом. Обзор сервисов оплаты частями

Покупка любого товара или услуги зависит, прежде всего, от желания и возможностей покупателя. И если с желанием всё в порядке, то возможности (покупательская способность) у многих за последнее время заметно сократились (привет, пандемия, кризис и прочие «интересные конкурсы»).

Предложений на рынке полно, но люди не готовы легко отдавать нажитое непосильным трудом, смотря в завтрашний день. Вернее готовы не только лишь все, мало кто может это делать. Ну вы поняли. Эмоциональных покупок всё меньше.

Проблема в том, что подавляющее большинство онлайн-курсов не являются товарами первой необходимости. И как бы пользователям ни хотелось дружно ринуться в онлайн и стать «свободными фрилансерами» и тихо всё ненавидеть работать из дома, непростые времена вносят свои коррективы. Происходит ожидаемый спад спроса на подобные продукты.

Возникает вопрос: есть ли способ повысить конверсию в оплатах онлайн-продуктов?

Если к холодильнику в кредит и рассрочку уже давно все привыкли, но покупка обучения web-дизайну «по частям» относительно новое веяние.

И это новшество придумали наши западные «коллеги» — удобный способ оплаты онлайн-покупки равными частями в течение короткого периода времени. Он называется BNPL (Buy Now Pay Later), что в переводе с английского: «Купи Сейчас — Плати Потом».

Этот механизм пришел в голову основателю компании Klarna — сначала они выдавали продукт и высылали счет на почту клиенту, который необходимо было оплатить в течение 30 дней. Позднее стали привязывать карты и списывать каждые 2 недели часть от полной суммы покупки — то, что мы имеем сейчас.

Итак, что мы имеем на сегодняшний день. Рассмотрим все возможные варианты частичных оплат:

• Кредит

Уже практически канул в лету... Кто в здравом уме захочет переплачивать из своего кармана проценты в пользу банка при покупке обучающего курса? Cпрос у данного метода околонулевой, если не отрицательный.

• Рассрочка

Вот это наше, родное, и тоже знакомое еще по «Эльдорадо» и иже с ним. Есть практически в каждом проекте и обоснованно повышает конверсию в оплату. Хотя это тот же самый обычный банковский кредит. Просто он эволюционировал — проценты спрятали и повесили на продавца, за счет чего рассрочка для покупателя становится беспроцентной, т.е. без переплат.

• Долями/частями

Тот самый BNPL — buy now pay later. Купи сейчас — плати потом. И его можно назвать следующей стадией развития рассрочки.

Опишу подробнее, что представляют собой сервисы частичной оплаты и как они работают.

Итак, у нас есть 3 инструмента для поднятия конверсии — продать в кредит, рассрочку или «частями». Во всех вариантах клиенту не требуется платить сразу на месте полную сумму, а в первых двух первый платеж вообще через месяц, это значит и шанс покупки возрастает.

На первый взгляд механизм у всех один и тот же, но на практике у каждого из способов есть свои существенные отличия.

Я объединил рассрочки и кредиты, так как по факту это один и тот же банковский продукт — «кредит». Просто при рассрочке проценты прячутся внутрь, и оплачивает «банкет» магазин, т.е. онлайн-школа.

Бизнес получает всю сумму сразу за минусом комиссии. А клиент вносит первый платеж в течение 30 дней.

Приведу пример, так как механика тут непростая. Это и не удивительно для «банковских услуг» — прозрачность не их сильная сторона. Разбираемые комиссии «средние по больнице».

Допустим, мы продаём курс «Как из узника Геткурса стать его магическим повелителем» стоимостью 100 000 рублей.

• Вариант «Кредит», на 12 месяцев

Ученик будет платить по 10 000 рублей каждый месяц, заплатив в итоге за год 120 000.

Мы на руки из 100 000 получим 95 000, отдав 5% банку.

Банки тут красавчики — заработали и на нас 5 000, и на ученике 20 000.

• Вариант «Рассрочка», на 12 месяцев
В этом случае на руки мы получим еще меньше — 90 000, с учетом комиссии 10%. За счет этой повышенной комиссии банк дает кредит клиенту «со скидкой» — не на первоначальные 100 тыс, а на 90 тыс, где с процентами и набегает та самая сумма в сотню. Ученик в итоге платит по договору 8333 р х 12 месяцев.

Отсюда и частый вопрос от клиентов — «почему я покупал у вас курс за одну цену, а у меня в договоре указана меньшая цена». Вот меньшая цена и есть «кредит со скидкой», а с добавлением процентов выходит начальная сумма заказа.

В случае «беспроцентной рассрочки» затраты для бизнеса увеличиваются за счет увеличения процента комиссии банку. Но всё это с лихвой перекрывается конверсией, поскольку для клиента такой вариант является выгодным и им охотно пользуются.

Поэтому, собственно, непосредственно прямой кредит никто и не применяет. Более того, он будет еще и отпугивать.

Проценты, которые проект оплачивает банку, напрямую зависят от сроков, которые выбирает клиент.

Например, у самого популярного варианта — банк Тинькофф — цифры следующие:

• на 3 месяца — 4%
• на 4 месяца — 4,5%
• на 6 месяцев — 6,5%
• на 10 месяцев — 10%
• на 12 месяцев — 11,5%
• на 18 месяцев — 16%
• на 24 месяца — 20,5%
• на 36 месяцев — 28,%

Доступные клиенту сроки вы устанавливаете сами — можете предлагать только на 3 месяца, а можете все доступные варианты. Тут всё будет зависеть от ваших возможностей, стоимости продуктов и т.д. — «больше срок → выше комиссия банку → клиент меньше платит ежемесячно → выше шанс покупки».

Что касается процесса оформления — со стороны клиента всё относительно просто. Сейчас многие сервисы принимают решение о выдаче кредита удаленно, по смс, без необходимости выезда на дом курьера с договорами. Пользователь заполняет форму своими данными и уже через пару минут получает решение. Останется только подтвердить взятие на себя обязательств по рассрочке.

Однако, лучше уточнять механизм заключения договора в самом банке. Т.к. есть случаи, когда необходимо личное присутствие клиента для подписания в одном из отделений, например, Связного (рассрочка через МТС-банк). В зависимости от вашей целевой аудитории, это может стать «узким местом», где клиенты могут отваливаться из-за возникшего неудобства.

Со стороны бизнеса посложнее. Необходимо создать личный кабинет, пройти модерацию, подписать договор с банком и настроить техническую интеграцию.

Речь идёт о механизме BNPL, «бери сейчас — плати потом», который как правило уже встроен на уровне приложения или платежной системы, что сводит потерю конверсии к минимуму.

Стоит понимать, что это не обычный банковский продукт в привычном его понимании. Из цепочки «продавец — банк — покупатель» исключается банк со всеми его заморочками.

Отсюда:

• никаких договоров и документов,

• не требуется подтверждение доходов,

• не нужно ждать, пока автоматическая система банка проанализирует «профайл» клиента и примет решение, одобрение ~99% случаев,

• без комиссии и процентов для клиентов,

• не влияет на кредитную историю (но тут нужно уточнять — сервисов в этом сегменте появляется всё больше, в том числе и банки хотят здесь свой «кусочек пирога», поэтому не исключаю, что данные могут и отправляться).

Чувствуете всю прелесть этого способа? Клиент просто выбирает «частями», как один из вариантов оплаты, наравне с картами, без переадресаций, заполнения анкет, документов и ожиданий.

Важно, что и для продавца сервисы BNPL принесли ощутимые плюсы:

• простое подключение,

• увеличение среднего чека,

• привлечение большего числа клиентов и повышение конверсии в продажу,

• получение всей суммы сразу, а не частями.

Минусы, увы, тоже присутствуют. Они характерны для всех подобных сервисов. И хотя их становится все больше, значительных изменений условий не происходит.

• Процент сервису за каждую покупку. Это ожидаемо и понятно. Процент оплачивает бизнес, а не клиент.

• Низкие и средние чеки, в среднем до 30 000 рублей. Чем выше цена, тем больше риски невозврата, которые сервисы должны как-то компенсировать. Отсюда и упрощение — меньше цена — меньше головной боли у сервиса — лучшие условия можно предложить.

• Необходимость первоначального взноса. Стоимость покупки разбивается на 4 равные части и клиент сразу вносит первые 25%. В классических рассрочках у покупателя первый платеж только спустя месяц.

• Небольшой срок рассрочки — 6 недель. Оставшиеся 3 части платежей списываются с карты с промежутком в 2 недели. Сроки фиксированные и не поддаются корректировке ни в меньшую, ни в большую сторону.

Для кого-то эти ограничения могут оказаться критичными. Но большая часть онлайн-рынка отлично вписывается в эти рамки и всё больше платформ следуют новую тренду — частями от Продамус, подели от Альфы, долями от Тинькофф, сплит от Яндекс. Ждём с нетерпением новинки — кусочками, порциями и клочками по закоулочкам.

Итак, на данный момент мы имеем:

• «Долями» от Тинькофф,

• «Сплит» от Яндекс,

• «Частями» от Продамус,

• «Подели» от Альфы.

Выбор небольшой, а для ниши онлайн-образования он еще меньше.

Первые два из перечисленных сервисов «заточены» под обычные интернет-магазины с физическими товарами. Продажу курсов здесь «не любят». Если в Тинькофф еще бывают случаи прохождения модерации онлайн-проектами, то Яндекс напрямую на моей практике еще ни разу не встретился в онлайн-школах. Но с недавнего времени «Сплит» появился внутри платежного модуля Геткурс..

Сюда же к минусам относится отсутствие готовой интеграции этих сервисов с образовательными платформами. Чтобы подключить «долями» или «сплит» придется дополнительно нанимать разработчика, где стоимость работы начинается от 10 000 рублей. Исключение прием платежей через Getcourse Pay — здесь за вас уже всё настроено и эти варианты для оплаты включены.

По сути, для онлайн-школ выбор сводится к платежному модулю Геткурса, в который встроены «Подели», «Долями» и «Сплит», и «Частями» от Продамус.

GetCourse Pay предлагает целых три варианта оплаты частями, поэтому он, конечно, выглядит предпочтительнее. Но есть «но» — это работает только внутри платформы и только при использовании встроенного модуля приема платежей.

Если вы ведете проект только на Геткурсе, то скорее всего уже принимаете через их модуль, а значит и все эти оплаты частями вам доступны (надо только активировать их в настройках).

А вот во всех остальных случаях удобнее использовать Продамус.

Это не отдельный механизм, а полноценная платежная система, где один из предлагаемых клиенту способов оплаты — свой встроенный вариант BNPL.

Продамус можно подключить как ко множеству популярных сервисов и платформ, так и вовсе использовать без интеграций.

Минимальные технические требования — сгенерировали ссылку и отправили для оплаты либо поставили в кнопку на сайте.

Чем еще хорош Продамус

Так как это отдельная самостоятельная платежная система, то помимо рассматриваемого механизма «частями» Продамус содержит в себе еще много полезностей:

• встроенная онлайн-касса (экономия от 30 000 рублей ежегодно),

• возможность принимать платежи без интеграций и сайтов (выставление ссылок на оплату),

• возможность оформления стандартных рассрочек от Тинькофф и брокера ВсегдаДа,

• приём оплат с зарубежных карт со всего мира,

• дополнительные варианты приёма оплаты для клиентов — Сбербанк Онлайн, Юmoney, qiwi, СБП, р/с,

• готовый клубный функционал для реализации модели по подписке с автоматическими списаниями с карт клиентов (рекуррентные платежи),

• возможность подключения для самозанятых.

Теперь вы знаете о том, какие сервисы для оплаты частями доступны нам на сегодняшний день.

Выбор не богат, но он есть.

А если хотите узнать еще больше о Продамусе или готовы подключить его прямо сейчас, заполните заявку по ссылке или напишите мне, я отвечу на все ваши вопросы — @gcsetup.