Портфолио, кейсы и отзывы для технического специалиста. Как сделать их продающими

Самый главный и самый первый вопрос у технических специалистов: как найти заказчика?

Бытует мнение, что если нет отзывов, кейсов и рекомендаций, то найти клиентов становится невозможным.

Это не так!

Если вы пока не успели обзавестись даже парой-тройкой отзывов и кейсов, потенциальным клиентам вы можете показывать свое портфолио. Когда нет реального рабочего опыта, портфолио может быть оформлено на базе решения учебных задач или работы «в стол». Это абсолютно нормальная практика. Главное, оно должно быть грамотно составлено.

А потом, первые клиенты дадут свои отзывы, вы оформите свои боевые кейсы, и вот уже заказчики борются за право работать именно с вами.

Давайте разбираться в правилах оформления.

Это собрание всех ваших работ и проектов. Используется для демонстрации уровня навыков и умений.

Широко используется в веб-дизайне, поэтому если вы создаете сайты или кастомизируете GetCourse, то ваши потенциальные заказчики перед тем, как начать работать с вами, с большой долей вероятности попросят именно портфолио. Показывать в нем можно не только дизайн, но и уровень владения версткой.

Нет смысла показывать клиентам скрины технических настроек, скорее всего они ничего в них не поймут. А вот схемы и скрины отчетов дадут представление об уровне навыков работы с определенными платформами.

Это могут быть:

1. Схема настроенного чат-бота или воронки,

2. Схемы настроенного процесса на GetCourse с кратким описанием того, какие задачи он решает,

3. Скрины дашбордов и отчетов с указанием целей их составления.

Отдельным пунктом можно выделить ниши, с которыми вы работали, и, по возможности, конкретных блогеров, особенно, если это известные или медийные личности и бренды.

Вы делаете свою работу качественно и заказчик открыто говорит об этом — это и есть отзыв. Только не все умеют правильно хвалить. К тому же, на написание осмысленного грамотного текста необходимо время, а это, как известно, зачастую непозволительная роскошь в мире инфобизнеса.

Поэтому иногда, даже после отлично выполненной работы, мнения вашего клиента о ней, да еще и облаченного в письменную форму, можно не дождаться.

Возьмите за правило: после каждого выполненного заказа (причем не важно хорошо или не очень) пишите клиенту сами. Сделайте сбор обратной связи обязательным этапом в своей работе.

Вот пример сообщения для получения отзыва:

Имя, здравствуйте!

Я буду очень благодарна, если вы оставите отзыв о работе со мной!

Для удобства можете воспользоваться этими вопросами, чтобы долго не думать о том, что писать👇

• Какой у вас был запрос? Какие необходимо было решить задачи?

• Получилось ли их закрыть?

• Что вам запомнилось в работе со мной, что было особенно ценно?

• Почему остановили свой выбор на мне?

• Какое у вас впечатление от оказанной услуги и результата? Это соответствует вашим ожиданиям?

• Довольны ли вы процессом сотрудничества? Насколько было комфортно и удобно?

• Есть ли уже результаты от внедрения или новых действий?

Если в течение суток вы не получили ответ, не стесняйтесь напомнить о себе и предложите оставить отзыв в голосовом или видео формате.

Важно!

Не нужно бояться отрицательных отзывов — они могут стать вашей точкой роста. Кроме того, именно они дадут четкое понимание того, что определенный тип клиентов не для вас и от работы с ними в будущем лучше отказаться.

Возможные ошибки в оформлении отзывов:

1. Неаккуратно замазанный текст, когда есть необходимость скрыть какие-то данные, относящиеся, например, к личным или коммерческим.

2. Публикация длинных текстов без расстановки акцентов и выделения смысла.

3. Показ скринов сообщений без контекста ситуации, пользы и результата, которые получил клиент.

4. Размещение видео-отзыва без комментариев текстом, так как многие просматривают их без звука.

Покажу на примерах.

Пример 1

Это обычный скрин отзыва от клиента, он ничем не выделяется, не цепляет внимание и его хочется пролистнуть.

Пример 2

Здесь я выделила и подчеркнула ключевые слова, а также отдельным текстом прописала то, на чем мне было важно заострить внимание.

«Я говорю с заказчиком на одном языке» — так про меня утверждают клиенты, говорить с ними мне нравится, поэтому эту часть отзыва я выделяю. А вот быть на связи 24/7 на данном этапе мне уже не хочется, здесь акцента нет.

То, что скрин или простой текст без контекста и выделения нужной информации не воспринимается, вы уже поняли.

Покажу еще один выигрышный варианты упаковки отзыва.

Пример 3

Переписала сложные формулировки клиента на язык результата — экономлю время, увеличиваю конверсии, вишенка на торте — работаю быстро.

Такое оформление отзывов с акцентом на свои сильные стороны и таланты поможет привлечь к вам именно тех клиентов, с кем вам будет комфортно работать.

Еще больше примеров можно посмотреть в моем инстаграм, в закрепленных, обязательно подписывайтесь.

Именно кейсы создают фрилансеру экспертный имидж и именно благодаря им привлекаются новые клиенты.

Кейсы нужны всем, но не все умеют их писать. Это не про: «лови ссылку — этот сайт моих рук дело» или фото «до/после».

Если отзыв — это слова клиента о вашей работе, то кейс — это решение задачи клиента в формате рассказа:

• о ситуации и проблеме клиента до работы с вами — читатель должен узнавать себя,

• о поиске пути решения — не допускайте сложных формулировок и профессиональных терминов, текст должен быть понятен вашей целевой аудитории,

• о выборе лучшего решения,

• о процессе внедрения,

• о факапах и провалах — да, об этом тоже можно писать, как вы наломали дров и получили опыт, сделали выводы и нашли решение, а значит ваш заказчик в такой ситуации уже не окажется,

• и самое главное о результате, выраженном в значимых для клиента категориях.

Результат, в свою очередь, — это:

1. То, что приведет впоследствии к росту доходов или экономии ресурсов. Положительные изменения конверсий воронки — это рост доходимости на вебинар, конверсии сайта — рост количества регистраций.

2. Экономия времени.

3. Страхование рисков — потери бизнеса, штрафов, упущенной прибыли.

4. Состояние и эмоции, которые наступили во время или после работы с вами, реальные физические изменения в жизни.

Показывайте кейс, будто рассказываете историю.

• Была такая-то задача от клиента и такие-то пожелания или Я выявил определенную проблему и возможность сделать лучше.

• Какие сомнения были у клиента на старте работы, в чем была сложность или специфика его проблемы.

• Покажите процесс (без раскрытия конфиденциальной информации) — проработали то-то, нашли такую-то проблему и это привело к тому-то.

• И вот какой получился результат.

Если результат нельзя оцифровать, то помогите клиенту — задайте ему вопросы, которые дадут возможность сформулировать изменения:

• Что изменилось в вашей личной жизни? У меня появилось время на хобби или спортзал, стала больше проводить время с семьей.
• Делегировав технические настройки, на каких задачах вы сосредоточились? Стал заниматься продуктом — записывать уроки и контент, работать со студентами или сосредоточился на продвижении, появилось вдохновение и ресурс, желание развивать проект.

В этой истории ваш потенциальный клиент должен узнать себя и увидеть, что вы работаете с его запросом, проблемой, болью и что у вас есть решение.

При написании кейсов могут возникнуть сложности:

1. Конфиденциальность.

Во многих онлайн-школах технические специалисты подписывают NDA соглашение о неразглашении, и в целом не все клиенты хотят озвучивать свои показатели и проблемы клиентам/конкурентам/налоговой.

Как быть в этом случае:

• Не раскрывайте бренд школы или личность эксперта. Говорите о нише: «мой клиент — эксперт по криптовалюте» или «Онлайн-школа в бьюти нише».

• Покажите результат в %. Например, доходимость до вебинара возросла на 5%, выручку увеличили на 30%, сократили расходы на сервисы на 30%.

• Договоритесь с клиентом о том, какие сведения вы можете публиковать.

• Предложите более низкую цену за возможность опубликовать полноценный кейс.

2. Про что писать кейс?

Многим кажется, что они выполняют рутинные задачи, с которыми справится любой технический специалист, и что хвалиться тут нечем. А опытные спецы считают, что снова писать про одно и то же, смешно.

Тут важно не обесценивать свой опыт и труд, понимать, что то, что вам кажется банальным и очевидным, может стать открытием для вашей целевой аудитории.

Итак, отзывы получили, кейсы описали и портфолио собрали.

1. Самый удобный способ — разместить их на своем персональном сайте и в переписке отправлять потенциальным заказчикам ссылку на него. При необходимости можно открыть и продемонстрировать сайт с экрана.

2. Для оффлайн встреч будет актуальна презентация в печатном виде.

3. Многие используют папки в облачных хранилищах, куда отдельными документами складывают и отзывы, и кейсы, и примеры своих работ, — это крайне неудобно для просмотра и выглядит непрезентабельно.

4. Свой чат-бот или канал в Telegram.

5. Свои страницы в соцсетях — тут важно учитывать разницу в их форматах. В инстаграм преобладает клиповое мышление — информация воспринимается фрагментами, короткими кусками и яркими образами. Тут не зайдет длинный текст кейса. А вот в VK аудитория любит читать — там смело публикуйте кейс в виде лонгрида.

   Оформленная страница в социальных сетях, помимо всего прочего, способна сформировать доверие у вашего потенциального клиента. После просмотра ваших сторис, где вы показываете процесс работы, какой вы человек, как поступаете в тех или иных жизненных ситуациях и каковы ваши ценности, эксперту легче и быстрее принимает решение о работе с вами.

   Размещайте отзывы и кейсы в социальных сетях. И хорошо, если ваши клиенты тоже будут отмечать вас у себя, — так потенциальные заказчики поймут, что вы говорите правду.

6. Специальные чаты для размещения отзывов о специалистах, например, «Мари про отзывы». Попросите своих заказчиков выложить там отзыв о вашей работе — так о вас узнают потенциальные клиенты.

7. Behance — социальная сеть для дизайнеров, где размещают работы по дизайну и верстке.

Теперь вы знаете, как регулярно получать отзывы на свою работу, где их размещать и как оформлять, что такое кейс и как написать его так, чтобы ваш потенциальный клиент видел в нем результат, который готов купить.

К сожалению, иногда всего этого может быть недостаточно для стабильного привлечения заказчиков на свои услуги. Нужна полноценная система, с которой понятно, что, как и когда следует делать для выстраивания постоянного потока клиентов. Обычно такую систему я даю на своем наставничестве, но для читателей этой статьи я готова провести бесплатную 30—ти минутную консультацию по этому вопросу.

Напишите мне в Telegram слово «Консультация» и мы договоримся о времени.