Маркетинг для технического специалиста. Простой способ вырасти в доходе

Все фрилансеры, и технические специалисты не исключение, хотят расти в доходе, но часто не знают, как это на самом деле надо делать. Проходят курс за курсом, осваивают очередной крутейший навык, а прорыв в заработке всё не происходит.

В этой статье я отвечу на 3 основных вопроса:

• для чего техспецу нужны базовые знания по маркетингу,

• три составляющих выхода на 100.000 рублей в месяц и больше,

• почему для роста в доходе не обязательно досконально изучать техническую часть.

На самом деле базовые знания маркетинга, как и навыки продаж, нужны любому человеку, который продает свои услуги. И в моем понимании техспец тогда становится профи, когда не только может качественно выполнять какие-то задачи, но и приобретает умение привлекать на них клиентов из разных источников и каналов, будь то реклама, сарафанное радио или чаты с вакансиями. Не обязательно знать 10 языков программирования и досконально каждую LMS платформу, писать любые скрипты и гениальные тексты. Специалист-профи находится в балансе между техническими навыками и маркетинговыми.

Можно обладать сколь угодно уникальным знанием, но если не умеешь его монетизировать, то, с точки зрения дохода, какой в нем смысл?

Что я подразумеваю под базовыми знаниями маркетинга. Это когда продаешь продукт, а не услугу, и понимаешь,чем отличается одно от другого. Когда знаешь, кто твоя целевая аудитория и какие у нее потребности.

Заказчики хотят платить за комплексное решение своих проблем, желательно с их минимальным участием при этом. А значит не «я умею настраивать процессы», а «построю автоворонку, которая снимет нагрузку с эксперта и будет в автономном режиме обрабатывать трафик и переводить лидов в клиентов».

Часто бывает ситуация, когда в проекте есть штатный технический специалист, но при этом эксперт на сборку и запуск этой автоворонки приводит стороннего подрядчика, который делает это за «дорого». Почему? Потому что в этой ситуации техспец является всего лишь руками проекта, которые оказывают услугу и выполняют любые задачи заказчика. И пока он продолжает оставаться в данной позиции, зарабатывать на продаже продуктов будет кто-то другой — тот, кто развивает не только техническую составляющую, но и маркетинговую.

Я призываю вас быть такими подрядчиками, дающими конкретное решение конкретной проблемы клиента — сформированный продукт, где технический навык — это только его часть. Это выгоднее, чем быть сотрудником в штате проекта.

Надеюсь, теперь вы понимаете для чего нужны знания маркетинга и почему без них не будет роста в доходе.

Теперь поговорим о трёх основных составляющих выхода на 100.000 рублей в месяц.

1. Технические навыки

То, что мы будем продавать, и таким образом зарабатывать. Это может быть разработка чат-ботов, сборка автоворонок, внедрение аналитики, настройка Геткурса и т.д.

2. Маркетинговые навыки

Они нужны для упаковки технических навыков и услуг в продукт, который будет решать конкретные проблемы определенной целевой аудитории и выведет нас на внеконкурентный рынок. Потому что техспецов, продающих продукты, а не услуги, крайне мало.

3. Работа с мышлением

К сожалению, в нас с детства закладывают очень много разных негативных убеждений, связанных с заработком. Установки, с которыми росли наши родители: «у него много денег — наворовал», «чтобы много зарабатывать, нужно работать тяжелым упорным трудом», «легкие деньги — это плохие деньги», «не в деньгах счастье», «всех денег не заработаешь» и т.д. Человек — существо социальное. От общества и положения в нем во все времена зависело выживание. И никто не хочет быть «плохим» для окружающих и «неправильным» с точки зрения большинства — необходимость социального одобрения вдалбливается в нас с детства.

На основе установок в нашем подсознании выстраиваются некие преграды, те самые «стеклянные потолки», которые мешают ставить амбициозные цели и достигать их, их очень сложно пробить, если не работать с ними. Поэтому настоятельно рекомендую тем, кто хочет расти в доходе, но по каким-то причинам не получается, в первую очередь заняться мышлением совместно с профессиональным психологом. Разобраться с этими тормозящими рост убеждениями, которые в нас на протяжении многих лет закладывало более старшее поколение.

В результате: нет страха, что клиент откажется и не захочет с нами работать, прочные личные и рабочие границы, чтобы заказчики не садились нам на шею, нет боязни начинать переписки и созваниваться с клиентами, чтобы презентовать им свой продукт и брать дорогие проекты. Мы идем туда, куда раньше боялись идти.

Комплексная работа над этими тремя пунктами приводит к тому, что доход начинает стабильно расти. Получили навык, упаковали его, поработали со своей головой. Причем осуществлять это можно параллельными действиями, а не последовательными, чтобы не растягивать процесс во времени.

После этого можно задумываться о найме собственных сотрудников, развитии технического агентства, каких-то партнерствах, коллаборациях и т.д.

Конечно, это работа не одного дня, особенно в части маркетинга и мышления. К этому надо быть готовыми и проявить терпение, результат обязательно будет. Но это те действия, которые помогут вам выйти на стабильные 100.000 рублей в месяц и расти дальше. Со временем они войдут в систему.

И это точно работает, поверьте. Подтверждено моим личным опытом и опытом успешных коллег.

Определимся с терминами.

Продукт — это комплексная система, состоящая из определенного набора навыков, специального сервиса и гарантий, которые мы даём клиенту.

Навыки — это полученные нами профессиональные технические умения. Какие-то дополнительные пояснения по этому вопросу, думаю, излишни.

Сервис — это формат взаимодействия с клиентом, определенные совершаемые нами действия, направленные на то, чтобы клиенту было удобно и приятно с нами общаться, чтобы он мог проще получить наш продукт и ожидаемый от него результат.

Это может быть, например, ведение отчетов в Trello, где заказчик будет видеть в реальном времени на каком этапе находится решение его проблемы. Быстрая реакция на вопросы. При этом речь идет именно о возможности быть на связи и отвечать в короткий промежуток времени, а не кидаться решать какие-то задачи минута в минуту. Сервис — это про заботу о клиенте.

К сервису также можно отнести технологию достижения результата, т.е. каким именно образом будет выстроен процесс решения проблемы.

Гарантия. Какую гарантию безопасности работы с вами вы даете как продавец услуги? Как вы можете защитить заказчика от вашей ошибки или минимизировать её негативные последствия? Когда вы покупаете дорогую технику в магазине на неё всегда предоставляется гарантийный период — время, когда вам её бесплатно либо исправят, либо заменят. Наш продукт тоже дорогой. Поэтому мы обязательно должны давать гарантию на свои услуги.

Например, возврат 100% полученной вами оплаты из-за какой-то фатальной ошибки, которая повлияла на прибыль проекта.

В моей практике есть история сопровождения вебинара, где по причине невнимательности технического специалиста в вебинарную комнату не смогли зайти большая часть зарегистрировавшихся участников. На что техспец отреагировал фразой «ну, вычтите у меня из зарплаты». При том, что потери ожидаемой прибыли были очень большими — сумма порядка нескольких миллионов рублей. Как это можно вычесть из зарплаты? Понятно, что в любом случае специалист не сможет компенсировать потери в полном объеме. Но использование формулировки про зарплату — это уход от ответственности и несерьезное отношение к возникшей проблеме. Это не гарантия безопасности. Это даже звучит как издевка, потому что ошибка явная и в том, кто именно её допустил, в данном случае сомнений не было.

Я предлагаю придерживаться правила полного возврата всего объема затраченных заказчиком средств: мы накосячили, мы и несем ответственность за некачественно оказанную услугу. Очень важно соблюдать такие гарантии, это в том числе вопрос репутации.

Итак, продукт = услуга + сервис + гарантия.

Благодаря этим трём ключевым элементам формируется продукт, который направлен на решение конкретной проблемы для определенной целевой аудитории.

И я хотел бы заострить внимание на том, что вы уже умеете достаточно, для того чтобы выйти на новый уровень дохода. Вам хватает технических знаний, чтобы уже сейчас переупаковать свою услугу в продукт, разработать свою систему сервиса и гарантий и зарабатывать на этом больше.

Большинство технических специалистов этого не делают. Они приходят, оказывают услугу и уходят. А потом расстраиваются, что не получается расти в доходе. Более того, начинают проходить очередные курсы, считая, что чем больше освоено технических навыков, тем больше получится зарабатывать. Однако, эти новые знания еще нужно уметь правильно продать. И здесь залог успеха как раз в формировании продукта.

Как технические специалисты мы можем оказывать несколько разных видов услуг. Например, выполнить базовую настройку и взять проект на сопровождение за абонентскую плату, организовать запуск новой программы, собрать автоворонку, внедрить аналитику, настроить клуб по подписке и т.д.

Для того, чтобы упаковать свой продукт нужно определиться, какая из оказываемых нами услуг будет ключевой. Это не должна быть мешанина по принципу «и чтец, и жнец, и крестиком, и гладью». Помните, что продукт решает конкретную проблему клиента.

Вы можете выбрать направление с наибольшим спросом на онлайн-рынке. Или сосредоточиться на услуге, за которой к вам приходит больше всего клиентов. Именно это делаете основой вашего продукта.

После того, как выбрана услуга, которую мы будем оказывать, необходимо прописать её результат. И сделать это на языке, понятном для клиента, — на языке выгоды. Не «базовая настройка Геткурс», а, например, «полностью настроенная онлайн-школа с нуля и за 1 сутки». По сути это одно и тоже, но воспринимается по-разному.

Формируем свою целевую аудиторию (ЦА).

Допустим, результат нашего продукта — «полностью настроенная онлайн-школа с нуля и за 1 сутки». Кому это необходимо? Вряд ли это существующие онлайн-школы, у которых данная настройка уже выполнена. Обратить внимание стоит на экспертов, которые хотят провести свой первый запуск, продюсеров или продюсерские центры, где такая задача поставлена на поток. Это и будет наша потенциальная целевая аудитория.

Аналогичным образом подключаете логику, анализируете, оцениваете и формируете свою ЦА.

Выявляем потребности наших клиентов. Кроме этого обязательно описываем их негативный опыт взаимодействия в прошлом с другими техническими специалистами.

Как это можно сделать? Опишу один из вариантов.

Находите трех представителей своей ЦА (речь идет о реальных людях, а не об «аватарах») — это могут быть ваши бывшие заказчики, продюсеры, которых вы видите в околотехнарской тусовке, продюсерские центры через поисковые запросы и т.д. Далее связываетесь с ними с предложением дать вам интервью: «Мы хотим сформировать очень классный продукт, чтобы запуски проходили максимально быстро и качественно с точки зрения технической настройки. Для этого я хотел бы задать вам несколько вопросов о трудностях, с которыми вы обычно сталкиваетесь в этом процессе.» Как правило люди соглашаются.

На этом созвоне важно задать потенциальному клиенту вопросы относительно того результата, который мы прописали для своего продукта: какие уже существуют проблемы, как это происходило раньше, какие у него пожелания, как по его мнению должен выстраиваться процесс, его предпочтения по взаимодействию с техническим специалистом и т.д. Ответы помогут создать информационную базу для упаковки продукта, формирования сервиса и лучшего понимания реальных потребностей своих потенциальных клиентов.

Обязательно задайте вопросы о прошлом негативном опыте. Они позволят выявить много разных страхов в отношении технических специалистов и работы с ними. Например, страх того, что после предоплаты техспец пропадет с радаров и кинет эксперта, что он окажется невнимательным и это приведет к напрасному сливу денег и т.д. Все ответы важно фиксировать, чтобы потом закрывать аналогичные возражения у потенциальных клиентов, показывать, почему подобное не случится при работе с вами.

Мы собрали боли, желания, негативный опыт, представления об идеальном сервисе и т.д. Теперь надо прописать оффер нашего продукта, его УТП (уникальное торговое предложение).

Обычно для этого я использую следующую формулу: результативный глагол + результат + временной промежуток достижения результата.

Например, результат — настроенная за 1 сутки онлайн-школа.

Формируем основное предложение оффера: вы получите полностью настроенную онлайн-школу за 1 сутки.

Затем добавляем к нему 3 элемента сервиса, который мы будем оказывать, и элемент гарантии.

Пример готового оффера:

Основное предложение содержит результативный глагол «упакуй», результат — «повышение дохода», временной промежуток — «2 недели».

Далее идут 3 элемента сервиса. Этими фразами через технологию достижения результата показано, как именно клиент к нему придет, плюс дано подтверждение — личный кейс.

Затем идет гарантия, подтверждение безопасности: ты можешь познакомиться с обучением и спикером через бесплатный демо-урок, а если после прохождения курса не получишь результат — вернем деньги.

По этому же принципу, этой формуле, взяв за основу проведенное вами исследование, формируете оффер для своего продукта.

Берём имеющиеся материалы и данные: оффер, желания, боли, сервис и гарантии — и создаем презентацию продукта для потенциального клиента.

Это быстрый и бюджетный вариант подготовки продающего материала, который мы можем использовать в общении с представителями нашей ЦА. В нее проще вносить необходимые изменения, чем, например, на лендинг.

Также в презентации прописываем, что именно входит в стоимость продукта. Делаем это через описание выгоды клиента.

Как такой список обычно выглядит на языке технического специалиста:

• базовая настройка GetCourse,

• сборка чат-бота,

• проведение вебинара через OBS,

• создание дашборда с аналитикой,

• и т.д.

Так делать не нужно.

Покажу, как это примерно должно быть описано:

• анализ имеющихся сервисов и платформ,

• анализ ожидаемого количества людей для оценки необходимых оплат (там, где играет роль количество участников: бизон, смс и т.п.),

• составление дорожной карты запуска, декомпозиция задач и размещение их в Trello для полной прозрачности и отслеживания процесса выполнения задачи,

• заключение договора,

• подготовка платформы для приема оплат (без всевозможных непонятных заказчику fbl-почт, доменов и прочего),

• разработка и настройка чат-бота для регистрации участников на вебинар и их дальнейшего прогрева,

• удаленная настройка, сопровождение и модерация вебинара — фраза по принципу «вам надо нажать всего одну кнопку, а всё остальное мы сделаем за вас, еще и запись выгрузим в нужном формате»,

• и т.д.

Этот список должен содержать не только техническую сторону продукта, но и элементы сервиса и гарантии (в данном примере — договор). Таким образом описание составляющих стоимости тоже становится продающим инструментом, который может закрывать возражение «дорого».

Использовать такую презентацию можно во время проведения консультации или после аудита, когда клиент уже убедился в вашей экспертности и профессионализме.

Необходимо протестировать, как на сформированную упаковку реагирует аудитория.

Ищем 2-3 представителя своей ЦА и проводим с ними созваны под предлогом того же исследования, о котором говорилось выше. В качестве благодарности за проведенное интервью и развернутые ответы также можно предложить дать консультацию по техническим вопросам, возможностям платформ, выполнить какую-то несложную настройку и т.д.

На созвоне презентуем им свой продукт и обязательно запрашиваем обратную связь после каждого логического блока. Это поможет докрутить упаковку и её презентацию. Ведь по сути покупатели сами говорят нам, что они хотят купить.

Затем снова проводим интервью (уже с другими людьми), сбор мнений представителей ЦА и на их основе улучшаем и дополняем свои материалы. И так несколько раз, пока у владельцев бизнеса не останется сомнений и возражений в том, что работать надо именно с нами. А значит и стоимость продукта можно ставить выше, чем по рынку.

Надеюсь, что вы не просто прочитаете эту статью, но и реально примените в своей работе представленные здесь советы, рекомендации и алгоритмы.

Повторюсь, что не важно, какие и в каком количестве у вас сейчас есть технические навыки, не надо набирать еще и еще. Упакуйте то, что уже имеете, в продукт и начните зарабатывать больше, чем на простом оказании услуг.

Если нужна помощь в переупаковке и разработке своего собственного персонального маршрута для выхода в короткие сроки на 100.000 рублей в месяц, то приходи в клуб СОТКА. В нём более 250 уроков по техническим и маркетинговым направлениям, большое количество эфиров, записей, мотивации и моей личной поддержки.

Презентация клуба и возможность стать его резидентом доступна тут — Клуб СОТКА