Кому и что продавать техническому специалисту, чтобы зарабатывать больше

Мы подошли к интересной и довольно сложной теме для любого фрилансера, не только технического специалиста: кому и что нужно продавать, чтобы зарабатывать больше.

Почему важно знать свою аудиторию?

Какой продукт для неё ценен настолько, что вопрос «почему так дорого?» не будет возникать у потенциального клиента?

Эта статья является логическим продолжением предыдущей «Как техспецу себя позиционировать, чтобы грамотно отстроиться от конкурентов». А уже в следующей я расскажу о том, «КАК» это делать. Так что не переключайтесь.

Для начала ответьте себе на вопрос — с кем вам удобно и с кем, наоборот, неудобно работать и не хочется ни за какие деньги. Зафиксируйте этот момент.

Почему это важно. От понимания того, с кем вам нравится или не нравится работать, кому вы можете дать больше ценности, а от кого получить что-то большее, чем просто деньги, зависит стабильность и рост вашего заработка. Специализация на «своих» клиентах, то есть на тех сегментах рынка, в ком вы хорошо разбираетесь, стоит дороже специфических навыков.

Например, технический специалист, который три года собирает вебинарные воронки для психологов, на рынке стоит дороже, чем техспец с тем же опытом, но настраивающий такие цепочки всем подряд. Игровой дизайнер, который рисует персонажей для игр и игровые миры, ценится гораздо выше, чем просто дизайнер без специализации.

Специалисты, которые понимают толк в той теме, в том сегменте рынка, для которого работают, они стоят дороже, и они легко находят новые заказы в рамках этого сегмента.

Чтобы действия по поиску клиентов были более целенаправленными и релевантными, возьмем за основу концепцию так называемого STP-маркетинга: segmentation — сегментирование, targeting — таргетинг или выделение целевой аудитории, positioning — позиционирование.

Начнем с сегментации.

Сегментация — это определение отрасли, в которой вы хотели бы работать.

В серьезном крупном бизнесе прежде, чем его начать, обычно проводится тщательный анализ объема рынка, сильных и слабых сторон конкурентов, SWOT-анализ и так далее. Но нам, фрилансерам, техспецам и прочим удаленным специалистам, достаточно просто ответить себе на вопрос: какие темы нас интересуют настолько, чтобы посвятить им ближайшие годы? Что входит в зону наших интересов?

Это может быть, например, онлайн-образование, мода и стиль, дети и материнство, здоровый образ жизни и спорт, иностранные языки и путешествия — продолжите сами. Каждую такую тему можно разбить на подтемы. Например, иностранные языки: английский, китайский, итальянский, португальский, а также какие-то их сочетания. Критерии выбора таких сегментов очень разные, включая популярность того или иного направления.

Накидайте для начала список таких тем, в которых вам было бы интересно работать в ближайшие годы.

Далее, таргетинг. Это прицел на самый ценный или самый перспективный сегмент.

Если на предыдущем шаге вы выбрали, например, иностранные языки, то сейчас нужно углубиться и выбрать, с кем именно в этой теме вы хотите работать.

С крупными языковыми школами из офлайна, такими, например, как English First. Или онлайн-университетами. А может вы хотите работать с конкретными экспертами. А может не с крупными, а наоборот, небольшими, но прибыльными частными проектами.

Сужаем направление и сегмент тех, с кем мы хотим и будем работать.

Позиционирование. Здесь вам нужно определить свою роль в бизнесе заказчика. При этом говорить и позиционировать себя нужно на языке понятного и ценного результата.

Приведу несколько примеров:

• привлекаю клиентов в салоны красоты через Инстаграм, а не просто «пишу посты»,

• выстраиваю очереди из клиентов на курсы иностранных языков, а не «делаю лендинги»,

• привлекаю дешевых подписчиков для тревел-агентств вместо «занимаюсь рекламой»,

• запускаю онлайн-школы на темы творчества и хобби — тоже вполне себе позиционирование и довольно узкая специализация, потому что технически онлайн-школу может запустить любой специалист, прошедший курс по GetCourse, но если вы акцентируете внимание на том, что работаете только на темы творчества и хобби, то к вам потянутся именно те, кто хочет учить рисовать, вышивать, красить ногти, делать аксессуары и так далее,

• рисую детские иллюстрации для социальных сетей — почему бы и нет, тоже довольно узкая специализация, немного, возможно, далекая от истинных задач заказчиков, но всё же довольно узкая на конкретных аудиториях.

Идём дальше. Рассмотрим критерии выбора заказчиков. Я остановился на двух основных, хотя на самом деле их больше. В разрезе этих критериев вам нужно думать о том рынке, на котором вы планируете сосредоточиться.

Первый — это квалифицированность заказчика.

На любом, даже самом привлекательном и денежном рынке, есть как зрелые заказчики, так и незрелые. Квалифицированные и неквалифицированные.

Неквалифицированные не понимают, чего они хотят на самом деле. Они где-то что-то услышали и решили, что им это тоже нужно. Так, например, часто бывает с экспертами, которые хотят открыть онлайн-школу. Они никогда не занимались бизнесом, но услышали, что свои знания можно продавать в интернете. Когда такие приходят, например, ко мне, я говорю, что извините, вам сюда рано, сначала разберитесь, как в принципе работает бизнес, потому что онлайн-школа — это в первую очередь бизнес.

И есть опытные предприниматели, квалифицированные заказчики, которые умеют формулировать свои мысли и задачи чётко. Они в большей степени способны оценить ваши компетенции и просят у вас советов именно в рамках этих компетенций, в отличие от неквалифицированных заказчиков, которые просят советов обо всём и постоянно.

С кем из них вам удобнее работать?

На самом деле вопрос не такой простой, как может показаться. Ответ вроде на поверхности — удобнее с квалифицированными. Но, возможно, ваш бизнес заключается в том, чтобы как раз квалифицировать заказчиков. Подумайте об этом.

Второй критерий — платежеспособность.

Часто квалифицированность и платёжеспособность — это практически одно и то же. Потому что опытные предприниматели понимают, что всё в этом мире стоит денег, а хорошие услуги стоят хороших денег. Начинающие же, которые сами только вчера работали на зарплату, а может и сейчас продолжают работать, они ищут либо бесплатно, либо подешевле.

Если вы предпочитаете работать с платёжеспособными клиентами, не продавайте свои услуги поштучно или по часам, только комплексными пакетами.

Очень известная тема — портрет целевой аудитории, она же аватар. Я кратко расскажу, что это такое, а также что такое антипортрет, антиаватар.

Портрет идеального клиента (аватар) — это детальное описание одного представителя вашей целевой аудитории, то есть той аудитории, с кем вы хотите работать чаще и больше, описание его целей, ценностей, трудностей, болевых точек, возражений при покупке. Помните, что это должно быть описание реального человека, которого вы можете в любой момент встретить, например, на улице. У него должны быть имя, пол, возраст, возможно, вес и рост, семейное положение, уровень дохода и любые другие критерии, которые важны для вас.

Обычно достаточно определить и прописать три-пять таких портретов. Один — нет, потому что получится слишком узко, и, скорее всего, вы просто очень много важных клиентов отсеете из тех, с кем вам удобно работать, просто потому, что выберете за основу не те цели. Ведь разные ваши клиенты могут придерживаться разных целей. А три-пять портретов будет в самый раз.

Что такое антипортрет или портрет анти-клиента?

Это уже не такое детальное прописывание характеристик, как у портрета, это скорее просто перечень тех качеств, которые вас отталкивают, доставляют неудобства и дискомфорт. Это так называемые «красные флаги». И если вы замечаете хотя бы один из них при общении с человеком, это верный знак того, что вам нужно заканчивать разговор, мягко и вежливо отказывать и продолжать искать тех, кто вам удобен.

Итак, разобрались, как определить, с кем лучше работать техническому специалисту, фрилансеру, КОМУ продавать свои услуги.

Идём дальше и разбираем ЧТО продавать, чтобы зарабатывать больше.

Сразу выкладываю главный секрет высоких заработков на оказании услуг.

Чем больше ценности вы даете заказчикам, тем большую цену они готовы платить за ваши услуги.

Это очень важная вещь и надо закрепить её в своей голове.

Помните присказку про дрель и дырку в стене? Что человек в действительности покупает не дрель, а то, что хочет сделать с её помощью — просверлить дырку, повесить картину или полку, что-то собрать. То есть дрель — это не то, за что на самом деле платят деньги. Хоть физически покупается сам инструмент, цель покупки — результат использования этого инструмента.

Всё, чем вы занимаетесь в своей практике: создание лендингов, написание текстов, ведение соцсетей, оформление личных кабинетов, помощь в организации вебинаров и автовебинаров, настройка CRM, помощь в загрузке уроков, LMS и так далее — тоже является лишь инструментами для получения какого-то конкретного результата.

Что является конечным результатом, ради которого люди заказывают все эти инструменты? Деньги. Зарабатывать хотят все, не только я и вы. Все, кто что-то делает в интернете, они делают это ради денег.

Когда заказчик думает, что ему нужен лендинг, чаще всего он предполагает, что это некий важный компонент процесса, который просто сам не может сделать по каким-то причинам. Он его заказывает, запускает на него трафик, а дальше всё пойдет само собой по его мнению: будут заявки, лиды, участники вебинаров, подписчики и так далее. Многие ставят прямую зависимость между качеством лендинга, тем, как он красиво выглядит, хорошо смотрится, как он хорошо написан и так далее, и эффективностью рекламной кампании. То есть продолжают упорно заказывать дрель.

Вот из этого заблуждения вытекает преимущество — ваше преимущество, будущее. Если вы сумеете доказать, что лендинг не равно деньги, и вместо его создания предложите услугу лидогенерации под ключ, вы резко выскочите из конкуренции среди тех, кто предлагает просто сборку странички по материалам заказчика. Вы поднимете свой чек и в случае успеха сохраните отношения с клиентом надолго. Он будет заказывать у вас снова, и снова, и снова. Сколько вебинаров или рекламных кампаний он будет проводить, столько он будет приходить к вам и заказывать вашу услугу.

Поговорим про виды ценностей для клиента.

Чем вы можете быть цены для предпринимателя, который заказывает ваши услуги:

• Вы можете освободить время заказчика, взяв на себя технические задачи и операционку, позволив ему больше внимания уделять зарабатыванию денег, то есть тем вещам, в которых он хорош и на которых сфокусирован.

Эту ценность демонстрируют очень многие, если не все. И это, конечно, здорово, но на шкале ценностей она — не самая важная и ценная, не то, за что люди готовы платить много.

• Вы можете сэкономить затраты заказчика за счет оказания услуг дешевле, чем стоили бы услуги сотрудника в штате или найм-агентства.

Этот плюс можно отнести ко всем удаленным сотрудникам, поскольку в большинстве случаев фрилансер действительно стоит дешевле, даже если он приходит в проект на постоянку.

• Выстраивание маркетинговых процессов, которые будут напрямую влиять на приход денег в кассу заказчика.

Самая необычная и редко демонстрируемая на рынке фриланса ценность. Для предпринимателя в 100% случаев будет ценным, если вы скажете ему и докажете, что можете помочь ему зарабатывать деньги. Не помогать ему, устраняя преграды в виде всяких технических или творческих штук, вроде базовых настроек, оформления баннеров или написания текстов, а делать вещи, которые напрямую влияют на прибыль в кассе. Для заказчика это будет очень ценным, и за это он будет готов платить гораздо больше, чем тем, кто просто освобождает его время.

Первая важная мысль, которую вам надо зафиксировать для себя.

Чтобы зарабатывать больше, позиционируйте себя как партнер, а не как помощник.

Переключайтесь со слов типа «я вам помогаю» на фразы «у меня с вами одна цель — зарабатывать деньги».

Все адекватные заказчики понимают, что если вы реально стремитесь к тому же, к чему и они, если ваш вклад виден, реально оценим и считается в системах аналитики и в CRM, то они будут готовы платить вам больше. Вы сможете договариваться о работе за процент, на какие-то KPI, не будет никаких стандартов на самом деле. Запомните эту мысль.

Ещё один не менее важный и интересный момент.

Когда вы малоизвестны на рынке, то нанимают вас в первую очередь за то, как вы рассказываете о своих услугах и их результатах, как вы говорите о себе на своем сайте, в социальных сетях, в рекламных объявлениях, даже в личных переписках — везде, где вы даёте информацию о том, чем вы занимаетесь.

Когда вы становитесь известными, вас нанимают просто потому, что вы крутые. Это становится уже некой объективной реальностью. Человек подписывается на ваши соцсети и на протяжении, скажем, полугода регулярно видит то, что вы пишете о себе, о своих клиентах, о своей жизни, о своих принципах, о своих ценностях. Всё это складывается для него в некую единую картину и накапливается, как снежный ком. И через какое-то время, когда у него возникнет потребность в том, что вы продаёте, автоматически щелкнет, что обратиться нужно именно к вам, других вариантов просто не будет.

Поэтому во время своей практики, своей профессиональной деятельности, очень важно заниматься развитием личного бренда. Вести социальные сети, писать экспертные статьи или заметки, выкладывать кейсы с цифрами, ведь ценность в них, а не в красивых картинках, — настоящие предприниматели видят эту разницу.

Люди, ваши читатели, должны понимать, чем вы занимаетесь, и то, что делаете вы это профессионально. Об этом надо постоянно напоминать. Не один раз написать заметку «я занимаюсь оформлением личных кабинетов», и полгода вообще не вести социальную сеть, а регулярно об этом писать, под разными углами. Про то, что вот вы взяли нового заказчика, «очень-очень крутой проект, не могу говорить о нем много, но работает он в такой-то теме, мне эта тема очень нравится, и я планирую ему помочь заработать денег» — например, вот так.

Определите для себя, какой комплексный продукт, помогающий зарабатывать деньги, вы могли бы предложить рынку и конкретным заказчикам, которые к вам обратятся уже в ближайшем будущем.

Итак, в этой статье мы разобрали КОМУ и ЧТО продавать фрилансерам, чтобы зарабатывать больше. Напомню, что это серия статей, и если вы не читали первую о позиционировании, обязательно сделайте это, картина должна быть полной — «Как техспецу себя позиционировать, чтобы грамотно отстроиться от конкурентов»

Для кого-то вопросы, заданные здесь, покажутся сложными, это нормально. Я готов помочь найти на них ответы. Вы всегда можете задать любой интересующий вас вопрос в моем Телеграм-канале «Деньги и карьера техспеца», получить разъяснения, помощь и поддержку. В этом канале я регулярно выкладываю полезную информацию на тему заработка, поиска клиентов, успешной карьеры техспеца и всего, что с этим связано. Заходите, подписывайтесь.

И не пропустите выход следующей статьи-продолжения, в которой я расскажу КАК продавать.