Как фрилансеру создать постоянный поток клиентов

Представьте своё светлое фрилансерское будущее.

Вы работаете меньше, но зарабатываете больше. Работаете без надрыва, без выгорания, с интересными проектами и интересными людьми. А главное, эти проекты и люди приходят сами!

Не надо писать отклики на вакансии, никаких больше первых касаний, никаких переживаний из-за поиска и отсутствия заказов, и, более того, клиенты расписаны на месяцы вперед.

Они приходят сами, готовы ждать и хорошо платить.

Маленький фрилансерский рай.

Как этого добиться?

Как сделать так, чтобы генерировался постоянный поток клиентов?

У нас есть ответ на этот вопрос и сейчас мы им поделимся.

Никаких хитрых схем и жертвоприношений на перекрестке в полночь на 31-е февраля. Простой пошаговый план. Бери и делай.

Да, это не опечатка, постоянный поток клиентов нужен не всем.

Есть две стратегии онлайн-заработка, при которых в регулярном привлечении новых заказчиков нет необходимости:

1. Работа на классической удалёнке — по сути это тот же найм, только работа выполняется из дома. Максимум при такой занятости можно потянуть поддержку двух-трех проектов. Хотя в случае трудоустройства по ТК или жесткого графика работы, вообще всего один. Зачем в этой ситуации постоянный поток клиентов? Вы просто не вывезете. Достаточно того, что у вас есть.

2. Абонентское обслуживание онлайн-проектов — у вас один или несколько клиентов и вы регулярно получаете с каждого некую фиксированную сумму: 15.000 руб в месяц, 20.000 руб. в месяц и т.д. Вы можете сопровождать 2, 3, 5, даже 10 проектов. Но будем честными, в сутках конечное количество часов, а у вас конечное количество сил, времени и ресурсов на то, чтобы выполнять работу. А значит на абонентке тоже не нужен бесконечный поток клиентов.

В обоих случаях нужно фокусироваться не на привлечение, а на удержание существующих заказчиков. Это немножко другой процесс.

И, конечно, необходимо иметь под рукой инструмент, который позволит быстро найти нового клиента, если текущий решит уйти. Представленная ниже схема решает и эту проблему тоже.

Вы же уже осознали, что фриланс — это бизнес? Что самый главный проект — это вы сами?

Отлично. Тогда вряд ли вы удивитесь, что систему постоянного привлечения новых клиентов мы будем выстраивать по аналогии с воронкой в онлайн-проекте.

Всего 7 пунктов. Погнали.

1. Разрабатываете востребованный продукт

Какие-то мелкие задачи, типа подготовки разовой рассылки по базе, как вы понимаете, не являются продуктом. Разработать надо комплексное решение проблемы заказчика «под ключ».

Что это может быть? Это готовые автоворонки по схемам и популярным моделям. Это тот же клуб по подписке на базе GetCourse или на базе Telegram-канала. Когда в марте 2022 года всем резко отрубили банковские рассрочки, очень востребованным продуктом стала внутренняя рассрочка. И она до сих пор пользуется популярностью, в том числе у тех школ, которые сейчас выходят на рынок. Опять же с международными платежами пока всё очень сложно. Внутренняя рассрочка — продукт нужный.

Шаблонное оформление личного кабинета на GetCourse вполне может стать таким продуктом. По этому принципу работает компания Aliot — известные в кругах GetCourse ребята, которые оформляют платформу «под ключ». Один из самых популярных их проектов — это проект Татьяны Маричевой. Как минимум каждый второй, если не первый, из вас слышал фразу «хочу оформление, как у Маричевой». Вот это продукт компании Aliot. Они как-то проводили эфир у нас в КПД (прим.ред. — Клуб Продуктивных Действий) и рассказывали, что в работе стараются совмещать работу на поток (конвейер) и индивидуальную разработку. Они делают быстро за счёт уже существующих наработок, но при этом очень тщательно и грамотно кастомизируют и выдают индивидуальную разработку. Это отличное решение, кабинеты реально делаются быстро. И, конечно, они должны обеспечивать себе постоянный приток новых клиентов.

2. Находите одного заказчика

Одного! На этот конкретный разработанный вами продукт. Поскольку мы говорим о востребованном продукте, у вас не должно возникнуть проблем с поиском клиента.

3. Успешно выполняете проект

Это очень важно. Успешно выполнить и остаться с заказчиком в хороших, дружеских отношениях или в деловых. Чтобы в дальнейшем иметь возможность узнать подробности, детали, аналитику по выполненной задаче. Может быть даже личные подробности, историю, как он пришёл к задаче, с кем он взаимодействовал, прежде, чем прийти именно к вам, что не понравилось у других и что понравилось именно у вас, какие эмоции он испытывал в момент работы с вами и после, и т.д. Это всё важно, это всё детали для кейса.

4. Оформляете кейс

Тот самый шаг, который многие из вас саботируют и откладывают на завтра.

Кейс можно сделать разного формата. Главное правило — помните, что кейс вы оформляете для ваших потенциальных клиентов, предпринимателей, а не для ваших собратьев-сосестёр по технарскому ремеслу. Описание того, как и почему вы использовали в процессе блок «ожидание» вместо блока «задержка» — сразу мимо. Для бизнеса это неважная и неинтересная подробность. А вот как и на сколько собранная вами воронка увеличила, например, доходимость до вебинара — это совсем другое дело. (Прим.ред. — Пример грамотно оформленного кейса можно увидеть здесь)

5. С помощью кейса привлекаете ещё одного заказчика

Не надо сразу много, не торопитесь. Набирайте клиентов постепенно и последовательно.

6. Повторяете пункты 3 и 5 до наработки 10 кейсов

Успешно выполните еще один проект и с помощью кейса привлеките ещё одного заказчика. И так повторять до тех пор, пока у вас не появится 10 кейсов. Получится некий каталог, где будут похожие, немножко не похожие и отличающийся кейсы. Но главное, появится объём, способный впечатлить потенциального клиента.

Когда у вас много отзывов или много кейсов, люди не читают их все подряд, они смотрят выборочно. Перебирают их, подбирают по нише, по схожести болей, по результатам и т.п.

Выполнили задачу для какой-то школы — оформили это в кейс. Приходит другая школа с подобной проблематикой, смотрит на кейс: «О, классно! То что надо, хочу к ним». Остальные 25 кейсов им будут не интересны. Поэтому объём и возможность найти среди них что-то близкое и знакомое — вот что решает в вашу пользу. Даже если вы делаете одно и тоже, один и тот же продукт, одну и ту же воронку. У всех будет разная статистика, разные ниши, разные особенности. На 80% вы делаете одно и тоже, а цепляет всех что-то своё. Поэтому важно делать кейсы постоянно.

Создать объемный каталог из кейсов — это, конечно, идеальная схема. Perfect. То, к чему надо стремиться.

Но есть реальные примеры, когда даже один (!) правильно оформленный кейс построил очередь из клиентов и продолжает приводить их, еще и еще. В данном случае речь идет о Светлане Хлебниковой, которая будучи участником КПД оформила один единственный кейс. Но сделала его чётенько по всем пунктам, как было расписано у нас в уроках. И на этом одном кейсе она работает уже полгода, если не больше. И этот один кейс продаёт снова и снова, новые клиенты приходят и приходят. (Прим.ред. — Кейс Светланы Хлебниковой можно увидеть здесь)

Идеально, если у вас есть 10 кейсов. Прекрасно, если вы можете их объемом показать свою экспертность и тем самым привлекать новых заказчиков. Но сделайте хотя бы один. Один! Для начала. И попробуйте просто поработать с ним.

7. Начинаете активно проявляться, подтверждая свою экспертизу кейсами и историями, которые за ними скрывались

Когда у вас есть объём кейсов, у вас появляется и уверенность в своих силах. Уверенность подкреплённая не просто полученными знаниями, самовнушением и упражнениями от психолога, а реальным опытом.

На вашем персональном сайте теперь размещены 10 страничек, на которых есть подробное описание выполненной работы, скриншоты, статистика, результаты и т.д. Какая-то информация «замазана», ведь её нельзя показывать. Тут же выложен хороший отзыв от клиента или, что еще круче, видеоотзыв. Пришла пора выйти в люди и рассказать им об этом.

Вы заходите в различные чаты, проявляетесь, демонстрируете свою экспертизу, рассказываете истории и находите клиентов.

Вы прекрасны!

Это основная, идеальная схема. Если будете следовать ей, всё у вас будет классно.

Дополнительная, но тоже вполне действенная схема, которая будет приводить клиентов, даже если у вас пока нет готовых кейсов.

Итак.

1. Вступаете в чаты, клубы, мастер-группы, в которых находится ваша целевая аудитория. Вы ведь уже знаете, кто ваша ЦА? Следите за обсуждениями, вопросами и оставляйте комментарии в рамках своей компетенции.

   Что это за чаты? Это чаты предпринимателей, продюсеров, проджектов, различных закрытых курсов, где обучают продюсеров и маркетологов онлайн-школ. Часть их них будут бесплатными, а в некоторые можно будет попасть только купив курс и записавшись в клуб или мастер-группу. Эти затраты — хорошие инвестиции для выхода на свою ЦА. При этом совсем не обязательно находиться там всю жизнь. Можно зайти, закрепиться, создать репутацию, собрать клиентскую базу.

2. Дальше заводите свой Telegram-канал и пишите туда короткие заметки-скриншоты, связанные со своей специализацией. Важно, еще раз напоминаем, — пишите на языке предпринимателей, а не технарей. Не показываете: «Смотрите какую классную схему процесса я придумал!» и скриншот простыни процесса с квадратиками, прямоугольниками и стрелочками. Вместо это вы должны показать, какую проблему он решает и как это сработало на реальном проекте. Просто поделились. Можно без призыва к действию. Пусть этот канал будет у вас в качестве сборника мыслей, а не как продающий инструмент. И не надо в каждом посте писать «Хотите также? Пишите в личку!», на этом этапе это сработает скорее против вас.

   В описании своего профиля в Telegram поставьте ссылку на этот канал. Люди, которым вы помогаете или которых вы заинтересуете своими дельными комментариями, будут оставаться с вами и подписываться. Так образуется связь между чатами, где вы состоите и общаетесь, и вашим каналом. Плюс, если это не будет запрещено правилами сообщества, в чат вы сможете скидывать ссылки на свои конкретные посты, если они 100% отвечают на вопрос заказчика.

   Что в данном случае важно не упустить. Обязательно проверьте, что в описании канала есть ссылка на ваш личный профиль, для того, чтобы потенциальный клиент мог с вами связаться. Если вдруг получится, что человек случайно попал к вам в канал, например, через поиск по ключевым словам, сможет ли он с вами связаться? Проверьте. Это на самом деле частый epicfail-косяк, причем не только у новичков, но и у ребят-экспертов. Если у вас есть канал, но в нем нет контакта для связи с вами, это успех примерно такой же, как на заборе повесить объявление без номера телефона.

   Канал — это прикольный инструмент, но он может получиться тупиковым, если не позаботиться о том, чтобы указать, где и как с вами можно связаться. Хотя бы в описании. Некоторые кроме этого в каждом своём посте, как правило внизу, дополнительно указывают ссылку на сам канал и ссылку на личный профиль. Это не будет лишним, например, при пересылке постов в другие чаты.

Если не поленитесь писать кейсы или завести свой канал, или и то, и другое вместе, и будете следовать нашим советам, вам не понадобится много времени, чтобы к вам выстроилась очередь из клиентов. Клиентов, которые будут хотеть работать именно с вами. Тот самый фрилансерский рай.

Действуйте!

А если есть необходимость в большем количестве подробных разборов ситуаций, еще больше схем, больше конкретики по каждому из пунктов, нашего личного участия на каждом из этапов и персональных рекомендаций, — ждем вас в нашем Клубе Продуктивных Действий. С нашей помощью вы научитесь работать меньше и зарабатывать больше!