Консультационный подход к продажам услуг технического специалиста

На рынке услуг тысячи и даже десятки тысяч техспецов. Как им выделиться из общей массы и начать зарабатывать больше?

Научиться продавать свои услуги и стать надежным консультантом для своих заказчиков.

В этой статье дам несколько советов, как этого достичь.

Прежде чем начать говорить о консультационном подходе к продажам, охарактеризую заказчиков и исполнителей.

Классификация основана в первую очередь на их зрелости и квалификации.

Начнем с заказчиков:

1. Новички в бизнесе. Они считают, что в технических настройках нет ничего сложного. Они сами могли бы разобраться, но им просто лень или неохота. За такую работу много платить не готовы. 10 000 — 20 000 руб. в месяц — это максимум. Сюда можно отнести и «скидочников». Такие сначала обходят рынок, потом возвращаются и удивляются, когда им предлагаешь за 50 000 руб. сделать то, за что другие берут 10 000 руб.

2. Осознанные заказчики, которые понимают, что технические специалисты — это важная и незаменимая часть команды. Они ценят техспеца, готовы платить ему 35 000 руб., иногда и больше. Платить ежемесячно и стабильно, с KPI, то есть с дополнительными бонусными выплатами за достижение результата. При этом заказчик знает, что далеко не все зависит от работы самого технического специалиста.

3. Самый редкий вид заказчиков. Опытные предприниматели, ценящие свое время и предпочитающие действовать быстро и качественно. Они готовы платить за консультации и квалифицированное сопровождение проекта 80 000, 100 000 и 150 000 руб. Глубоко понимают бизнес, знают как быстро и с лихвой окупить свои затраты.

Теперь градация исполнителей:

1. Помощники и ассистенты. Эти специалисты разбираются во многих программах. Всегда ждут от руководителя четких указаний. Как правило, не уверены в себе, боятся называть высокую стоимость и берутся практически за любую работу ради опыта. В этом нет ничего плохого, но я так делать не рекомендую. Потому что считаю, что любая работа должна оплачиваться и оплачиваться хорошо. Уровень дохода этих людей 20 000 — 40 000 руб. Выше им прыгнуть очень тяжело, пока они не откажутся от старых привычек, от слов «помощник», «ассистент», «зарплата» и так далее. Это группа, в которой начинают все, но ее нужно скорее покинуть и расти дальше.

2. Крепкие середнячки. Опытные спецы, которые уже понимают, с кем, когда они хотят работать, по какому графику. Знают свои внутренние границы, за которые не готовы выходить. И впускать в них тоже никого не будут. Они проактивны, то есть, идут к заказчику и сами могут предложить сделать что-то новое. Видят, как поступить в том или ином случае, и не боятся советовать. Предпочитают работать с несколькими постоянными клиентами, которые обеспечивают им 50-60% дохода. Берут дорогие разовые заказы и суммарно зарабатывают 50 000, 100 000, может быть 120 000 руб.

3. Консультанты. Это спецы, которые уже получили большой опыт в совершенно разных онлайн-школах. Иногда даже за пределами этих школ. У них есть опыт и в продаже каких-то услуг, и в продаже товаров. Как лично, так и в команде. Они уже не берутся за простые задачи и сами готовят технические задания. Умело используют свою экспертность в продвижении и продажах. Знают себе цену. Например, консультация у них стоит не 1 000 — 2 000 руб., а 10 000 руб. и больше. За проект берут от 70 000 руб. и выше. На меньшее уже не согласны. Для простых задач они сами используют помощников, либо собирают команду. Уровень дохода таких специалистов от 150 000 руб.

А как же взаимодействуют эти группы между собой?

Все просто. Подобное тянется к подобному.

Начинающие специалисты всегда сталкиваются с начинающими заказчиками, теми, кто готов платить мало. Середнячки легко находят середнячков, а опытные исполнители привлекают опытных заказчиков.

Это факт. Это аксиома

Начинающим исполнителям практически невозможно встретить заказчика высокого уровня. Они просто не смогут говорить на одном языке. Опытный предприниматель не будет сам формулировать ТЗ. Он ожидает этого от исполнителя. А начинающий техспец всегда нуждается в четкой постановке конкретной задачи, поэтому они не смогут договориться.

Отсюда вывод: чтобы получать заказчиков высокого уровня, нужно самому стать исполнителем высокого уровня.

Но для того, чтобы стать таким исполнителем, нужно четко понимать, как он работает и чем отличается от других.

Давайте рассмотрим 5 пунктов как работает консультант:

1. Задаёт очень много вопросов. Не ждет пока ему всё скажут, а сам спрашивает и формирует собственную картину понимания того, что клиент хочет и что ему нужно. Все вопросы будут в тему и хорошо продуманными.

2. Докапывается до сути (стыкует желания с потребностями, я «хочу» и «мне нужно»). Как известно, продается лучше всего то, чего человек хочет.

Приведу простой пример.

Заказчик говорит: «Я хочу настроить автовебинар. Я слышал, что это приносит очень много денег. Один раз настроил и все отлично».

А на самом деле ему просто нужен стабильный заработок. Автовебинар — это не единственный способ добиться результата. Консультант знает это и поможет понять это заказчику.

3. Направляет заказчика по верному пути и предостерегает от неправильных действий. Важный нюанс, что он всегда делает это в интересах заказчика. Даже если верный путь уведет клиента от него самого. Консультант может отправить предпринимателя что-то додумывать, дорабатывать, повышать квалификацию, получать какой-то необходимый опыт и так далее.

Когда специалист работает именно так, то есть, думает о заказчике, а не о своей выгоде, то к нему обязательно возвращаются. Это может произойти через год, полтора года, но к нему придут и будут просить об услуге или же о рекомендации тех людей, кто может такую услугу оказать.

4. Главная специализация консультанта — продажи. Он должен в первую очередь разобраться, как продать свои услуги, и понять, как продаются онлайн-продукты: курсы, марафоны, клубы, подписки. В каких нишах работает что-то одно, а в каких — другое. В этом его главная специализация.

5. Рекомендует подрядчиков для работ по выработанной стратегии. Идеальным вариантом будет создание своей команды, которая и будет выступать в роли подрядчика. Тогда вся работа, начиная от созвона с заказчиком и заканчивая сдачей «под ключ», будет проходить непосредственно под контролем самого консультанта. Но также он может рекомендовать других опытных специалистов, контакты с которыми у него обязательно есть.

Соответственно, схема работы консультанта, в моем понимании, должна выглядеть так:

Пройдем по пунктам.

Вы получили заявку. Неважно из какого источника.

Важно, что второй шаг — это приглашение на консультацию, личный созвон, где вы узнаёте пожелания заказчика, всю конкретику проекта, который он хочет запустить.

После, представляете ему свое видение того, как это должно быть. Вы проводите консультацию.

Затем берете себе сутки на то, чтобы составить коммерческое предложение. По факту, это просто необходимый список работ с ценами и сроками. С вашими ценами и сроками. Отправляете коммерческое предложение.

Получайте предоплату. Важно! ТЗ уже идет после предоплаты. В моём понимании, техническое задание — это очень глубокая работа, которую хороший заказчик точно не будет сам делать. Этим должен заниматься специалист, который хочет стать консультантом, или консультант.

Поэтому, после получения 50% предоплаты, вы организовываете еще один созвон. Уточняете технические детали, такие как логин/пароль, и так далее.

Можете начать базовую настройку, если аккаунта еще нет. Но главное, что вы должны сделать на этом созвоне, задать ещё больше вопросов, но уже максимально технических. Лучше даже будет задавать вопросы, предлагая сразу два варианта ответов, и пояснять, какой из них вы считаете более удобным.

Затем утверждаете ТЗ и начинаете работать.

Так выглядят действия консультанта при работе с клиентами.

Но чем они отличаются от действий исполнителей из других групп?

Давайте рассмотрим на конкретных примерах. Представьте, что перед нами три действующих лица. Заказчик (З), Обычный исполнитель (И) и Консультант (К).

Первая ситуация:

З: Я хочу настроить Геткурс. Что вы можете для меня сделать?

И: Могу сделать базовую настройку, настроить рассылки, собрать лендинги, сделать настройки интеграции с платежными системами, подключить СМС, мессенджеры и так далее.

К: Вы хотите запустить курс, верно? О чем этот курс? Кто его спикер? Есть ли у него опыт проведения онлайн-выступлений? Какая целевая аудитория курса? Откуда вы планируете привлекать трафик? Скажите, как вы видите сам запуск? Какие механики будете использовать? Например: вебинар, марафон, просто трафик на теплую базу и так далее? Соцсети? Из каких стран планируете принимать платежи? И другие вопросы.

Заметили разницу? Обычный исполнитель ждет четкую постановку задачи, а консультант ищет пути решения проблемы заказчика.

Вторая ситуация:

И: Пришлите подробное ТЗ, я посчитаю стоимость.

К: Чтобы помочь вам наилучшим образом, мне нужно как можно больше узнать о вашем проекте и ваших планах на запуск. Лучше всего проговорить это голосом. Когда мы сможем созвониться?

Консультант очень активный и пытается глубже вникнуть в проект, чтобы качественно выполнить свою задачу. А Исполнитель как будто не хочет выходить за рамки своего комфорта.

Третья ситуация:

И: Будем подключать мессенджеры? Какие? Лендинг будем делать на Тильде или в Геткурсе?

К: По опыту работы с другими школами, использование Телеграм и ВК, в дополнение к почтовым рассылкам, увеличит доходимость до вебинара на 10%. Подключаем? Лендинг рекомендую сделать вам на Геткурсе. Это будет полезнее для аналитики, работы интеграций и дальнейшей автоматизации. Дизайн можно сделать любой. Для старта сложный дизайн и не нужен. Для проверки гипотезы будет достаточно простой аккуратной страницы. Вы согласны?

И снова у исполнителя ожидание постановки задачи, а у консультанта, помощь в решении вопросов.

Теперь мы можем подытожить.

Консультант решает проблему заказчика, а не просто настраивает Геткурс.

Что выберете вы?

Ответ на этот вопрос определит ваш уровень дохода в ближайшем будущем.

Я выделяю две ключевые бизнес-задачи на нашем рынке:

1. С нуля запустить онлайн-курс или онлайн-школу. Сделать попытку заработать. Это не всегда получается. Но иногда заказчикам это и не нужно. Особенно хорошим заказчикам. Они хотят протестировать гипотезу — сработает или нет?

2. Увеличить доход, когда школа уже работает. Это происходит через масштабирование, через автоматизацию.

Техспец может решить обе задачи.

Как видите, я не включил в этот список настройку GetCourse. Так как это не бизнес, а техническая задача, которую можно решить разными способами.

Базовую настройку, с которой начинается большинство работы в GetCourse, я называю «необходимым злом». Да, заказчики за нее платят. Они понимают, что без этого проект не заработает. Ведь рассылки не отправятся, домен некрасивый, нет банального лендинга. Это работа. И она стоит денег. Но, как консультант, я рекомендую эту техническую «ерунду» прятать на задний план. Оставить ее фоном, потому что задерживать на ней внимание заказчика — сместить фокус с решения бизнес-задач на «ковыряние» в технических нюансах, которые никак не влияют на доходы клиентов. Базовую настройку делать нужно, но не стоит на ней заострять внимание.

Необходимо сформировать список из очень важных вопросов, таких как — платежная система, домен и так далее. Все остальное, например, где именно почту разместить: на яндекс или mail, можно вообще оставить на свое усмотрение. И потом просто выдать логин и пароль заказчику, не мучая его такими вопросами. GetCourse он зарегистрировал, дал вам доступ, сделал администратором с возможностью настроить аккаунт и достаточно с него. Дальше вы можете делать всю работу и принимать решения самостоятельно.

Еще консультанта выделяет четкое понимание своей ниши.

Пока вы делаете всё для всех, вы являетесь маленькой рыбкой в большом пруду.

Что это значит? Объясню концепцию.

Предположим, что на рынке 10 000 техспецов разного уровня и опыта. Практически все из них, предположим 95%, делают одно и то же. Умеют всего по чуть-чуть. Они не понимают: в какой нише хотят работать, какие услуги у них лучше всего получается оказывать, за что больше всего платят, с кем им комфортней сотрудничать, с продюсерами или экспертами? Себе эти вопросы просто не задают.

В итоге, они все плавают в огромном пруду под названием «Настройка GetCourse». Все одинаковые.

Заказчик приходит на рынок и не знает кого выбрать.

А кто-то вдруг повышает цену, при этом не меняя больше ничего, и клиент не понимает, за что он должен платить больше.

Что делать, если вы пока маленькая рыбка в большом пруду?

Найти маленький пруд и стать в нём большой рыбой.

Пример. Кому вы доверите удалить зуб мудрости?

Стоматологу-хирургу, который работает уже давно, вы его знаете, у него много отзывов, куча довольных клиентов?

Или сельскому фельдшеру, который один на всё село? Он иногда работает за ветеринара, потому что другого нет. Причем он может и гланды вырезать, и роды принять, и зуб вырвать.

Для меня ответ очевиден. Конечно же, я доверю специалисту узкого профиля.

Как думаете, квалифицированный заказчик кому скорее доверит настройку автовебинара — специалисту по GetCourse общей практики, то есть маленькой рыбке, или специалисту по автовебинарам с десятками кейсов и отзывов?

Для меня тоже очевидно, что человек, который занимается длительное время только одной темой, в ней гораздо опытнее, чем делающий все. Он справится задачей лучше и быстрее.

Поэтому, чтобы стать большой рыбой, нужно найти свою узкую нишу. И расти в ней, как профессионал.

А какие вообще бывают специализации?

• Технический запуск онлайн-школ. Это самая простая специализация. На ней может сосредоточиться даже начинающий специалист с минимальным опытом работы. В нее входит полный путь настройки с нуля, до приема денег, или до запуска первых учеников. Все под ключ. Комплексно. Помните, бизнес-задача — помочь запуститься. Это может стоить 30 000 — 50 000 руб. Может быть, даже еще больше. Если поставить на поток эту историю, то у вас будет все хорошо. И с клиентами, и с доходами.

• Создание сайтов и лендингов на Геткурсе. Это тоже развивающиеся ниша. Мы в клубе «Магии GetCourse» учим делать сайты, лендинги, тренинги более интересными. Это тоже специализация, она нужная и востребованная.

• Настройка автовебинарных воронок. Тоже отдельная ниша, которая может приносить хороший доход.

• Лидогенерация (трафик+лендинг+аналитика). Вы делаете лендинг на GetCourse, умеете настраивать трафик, например, из соцсетей. Потом все анализируйте и делаете некую сквозную аналитику. Может быть, не полностью сквозную, но прозрачную, в которой видно, что такая-то рекламная компания принесла столько-то денег. Потом можно их вручную в таблице свести. Это будет полусквозная аналитика, но она будет тоже очень и очень полезна.

• Оформление личных кабинетов на Геткурсе. Ещё отдельная ниша, и тоже востребована на рынке.

• Запуск клубов по подписке. Похоже на запуск курса. Технически они одинаковые, но направлены на разные аудитории.

Подобных ниш много. Нужно найти свою и стать в ней профессионалом. «Большой рыбой в маленьком пруду». Тогда ваши услуги будут покупаться.

В западном маркетинге есть два термина: inbound-маркетинг — входящий маркетинг и outbound-маркетинг — исходящий.

При inbound мы делаем так, чтобы люди нас нашли: ведем соцсети, записываем видео на ютубе, делаем сайт, продвигаем его по СЕО в контекстной рекламе и так далее. Это все нужно, чтобы человек, у которого возникла потребность, сам вас нашел. Эти лиды более качественные, потому что они пришли к вам. Им пришлось потрудиться для этого, поэтому для них это ценно. Вы находитесь на сильной позиции.

В отличии от outbound, когда вы сами пишете в чаты, откликаетесь на вакансии. Хороших заказчиков, из третьей группы, нет в чатах по GetCourse. И они точно не формулируют туда свои вакансии. Эти люди живут совсем в другом мире. Они редко собираются вместе в общих каких-то чатах, в общих facebook*-группах и других подобных местах. Они могут собираться в неких онлайн-клубах, на онлайн-конференциях и так далее.

Поэтому нужно заниматься своим продвижением.

Не ждать, пока они сами придут. Они не придут.

Нужно выйти из зоны комфорта и предпринимать конкретные действия.

Какие?

1. Качать маркетинговые инструменты. В нашей нише — это экспертный блог в ВК, Телеграм-канал, instagram* и facebook*. Аудитория facebook* более бизнесовая. Я пишу там посты полезные, экспертные, про клубы в соцсетях. Из facebook* мне приходит много откликов и больше запросов на консультации.

2. Крутые кейсы. Кейс — это не то, какую работу вы проделали.

Многие пишут кейсы «Я создала процесс. Я настроила столько-то уроков, столько-то рассылок. Сделала это, сделала то». То есть описала результат своей работы, процесс.

Кейс — это то, как вы решили проблему заказчика. Как вы рассуждали, какой вариант в итоге выбрали, как добились результата. Подробно рассказываете на языке цифр. Не тех цифр, что вы «сделали 10 уроков, 25 писем и так далее». А таких. «Мы настроили такую-то систему, автоворонку. В результате первого месяца привлекли 10 000 подписчиков. Из них столько-то пришли на вебинар, столько-то оформили заявки, столько-то купили. Вот у нас цифры».

Как технический специалист вы на эти цифры особо не влияете. Но вы видите всю схему, понимаете как она работает. Поэтому можете описать её как кейс и показывать своим заказчикам. «Смотрите, что мы сделали. Принимала участие команда, но я была частью этой команды и могу сделать также. Запишитесь на консультацию, и мы поговорим, как это можно использовать в вашей ситуации».

3. Записывать видеообзоры на YouTube. Это очень хороший инструмент, им нужно пользоваться. Он может привести много заказчиков. Но сначала нужно сделать кейсы, то есть пункт 2. Потом уже эти кейсы можно переводить в текст. Выкладывать в instagram*, facebook* и видеообзор на youtube.

Один и тот же контент можно транслировать во все каналы в разных формах. Сам кейс я рекомендую оформлять как web-страницу, которую удобно смотреть на большом экране и на мобильном.

4. Выступать на конференции для заказчиков. Это, наверно, самый болезненный пункт для многих. Ведь выступать на конференции, которую слушают сотни человек, очень страшно. Для начала можно не выступать, просто быть слушателем. Стараться выбираться на живые конференции, где можно пообщаться с реальными заказчиками.

5. Ещё я бы рекомендовал попробовать записаться на разные мастермайнды и клубы, которые созданы для заказчиков. Например, «Онлайн Среда». Я говорю не про технический факультет, а про продюсерский. В их чате огромное количество очень умных людей, которые пишут о своих проблемах. Читая их можно задумываться: «Я могу сделать такой продукт. Могу и вот такой продукт. Я могу это, то и то».

Вы как технический специалист, можете решить очень много проблем, но вы просто о них не знаете. Чтобы о них узнать, есть отличный способ — вступить в мастер-группу, мастермайнд и просто наблюдать за тем, что там происходит, что обсуждается.

Подведем итог: чтобы достойно зарабатывать и не напрягаться, нужно прокачиваться в маркетинге и продажах.

Учиться говорить с заказчиками на языке бизнеса, а не на техническом, «птичьем» языке. Описывать выполненные проекты в виде кейсов, транслировать эти кейсы и свою экспертность всеми доступными способами — текст, видео, прямые эфиры, вебинары, конференции и так далее.

Примите это, как данность! Только такой подход даст вам системный управляемый результат.

Очень надеюсь, что эта статья была вам полезна.

Если вы уже консультант и продаете свои услуги за высокие чеки, то это прекрасно! Вы можете свериться с написанным и понять, что все делаете правильно и двигаетесь в нужном направлении.

Если вы пока только на пути к своему светлому будущему, то здесь точно нашли шпаргалку и нужные ориентиры.

А если хотите сделать своё движение к цели максимально комфортным и эффективным, иметь поддержку опытных наставников и получить нужный результат, и начать, наконец-то, достойно зарабатывать, а не просто быть хорошим исполнителем, ждем вас в Клубе Продуктивных Действий.