Технический специалист и его влияние на прибыль проекта

Нередко в профильных чатах обсуждается тема — Должен ли технический специалист думать о прибыли проекта, и может ли он в принципе влиять на продажи.

Давайте рассмотрим этот вопрос с разных сторон.

Деньги в проекте берутся из слаженной работающей системы, которая собрана из многочисленных частей, как один большой пазл. И каждый кусочек этого пазла важен. Нет кусочка — картинка не складывается. Что-то работает не так, как надо, — денег в проекте нет. Или их недостаточно даже для того, чтобы автор проекта мог оплатить своим сотрудникам и подрядчикам работу. Где уж тут прибыль.

А если вам кажется, что ваша часть работы в общей большой картине незначительна и не важна, помните, что она тоже влияет на весь процесс в целом.

Работу технического специалиста никто в здравом уме не назовет незначительной или неважной, ведь от нее зависит очень многое. Один неверно настроенный процесс — и бюджет на проведение вебинара слит в пустую. Думаю, это понимают все.

Здесь логика влияния очевидна.

Тут вряд ли вы найдете что-то, где прямо было бы указано, что техспец делает вещи, напрямую связанные с продажами. Он не продает в звонках и переписках, не пишет скрипты. Разве что собирает процесс для отдела продаж, который за счет правильного распределения заказов среди менеджеров влияет на скорость их работы и тем самым увеличивает выручку.

Так что с этой точки зрения да, можно говорить о том, что прямого влияния нет.

Но давайте смотреть глубже и дальше.

Здесь речь пойдет не о том, что проект с хорошими продажами и оборотом охотнее готов оплачивать высокие чеки.

Зайдем с другой стороны.

Подумайте вот о чем: если после вашей работы в проекте будет зафиксировано повышение активности клиентов и увеличение продаж, то в дальнейшем этот проект обратится также к вам, с вами захотят сотрудничать дальше.

Если же после вашей работы ничего не изменится, если конечный результат в виде новых клиентов, увеличения выручки или повышения конверсий в проекте не произойдет, то автор проекта скорее всего будет искать нового подрядчика.

Хотите чтобы клиенты постоянно возвращались к вам? Соберите не просто лендинг, а конверсионный лендинг. Работайте так, чтобы от результатов вашей работы росла прибыль проекта и вы постоянно будете при деле, отбоя от заказов у вас не будет. Потому что контактами хороших исполнителей делятся с удовольствием.

И не допускайте ошибок, которые могут повлиять на то, что заказчик не захочет с вами работать. Даже если работа в текущий момент выполнена нормально.

В описанных ниже ситуациях клиент больше не придет к вам. И в узкоспециализированных чатах, типа «Чата продюсеров», вас не будут рекомендовать в качестве подрядчика. А возможно и оставят негативный отзыв о работе с вами.

И вы будете вынуждены постоянно искать новых заказчиков, не понимая, почему бывшие клиенты не обращаются к вам повторно.

Какие это ошибки:

1. Вы исчезаете с радаров сразу же, как только сдали проект и получили оплату за работу.

2. У вас нет так называемого «сервисного периода».

   Сервисный период — это период, в который к вам может обратиться заказчик после того, как работа принята, в том случае, если он обнаружит какие-то проблемы.

3. То, что вы сделали, работает не так, как ожидал заказчик и не приносит ожидаемый заказчиком результат.

Разберём подробнее.

Вы исчезаете сразу же, как сдали проект и получили оплату за работу

В любом сервисе может что-то слететь или измениться. Платформы периодически обновляются. В результате то, что вы делали ранее, может перестать работать корректно.

В такой ситуации заказчик вынужден будет снова обратиться к вам.

Ведь, как правило, клиенты не хотят самостоятельно разбираться в деталях работы сервисов, у них другие приоритетные задачи или же элементарно нет на это времени, даже если они понимают, как это всё работает.

И вот ваш бывший заказчик снова обращается к вам. Точнее пытается, потому что вас невозможно найти, вы не отвечаете на сообщения в короткие сроки. Как итог, клиент находит другого подрядчика для внесения правок.

Клиент не может с вами связаться, теряет время, теряет свои деньги, теряет недополученную прибыль. Теряет желание сотрудничать с вами дальше.

Такие повторные обращения можно обговаривать заранее, на этапе первичных договоренностей. Но если забыли — не беда. Можно в любой момент написать своим клиентам о том, что вы готовы проводить поддерживающие мероприятия.

И здесь мы плавно переходим к следующему моменту.

Сервисный период

Я рекомендую обратить на это внимание.

При любой работе устанавливайте время сервисного обслуживания. Это сразу выдаст в вас профессионала, который делает свою работу хорошо и готов помочь в случае необходимости.

Обговаривайте с каждым клиентом, в какой период и по поводу каких правок он может обратиться к вам за бесплатным обслуживанием, а какие работы будут за отдельную плату.

Помните, что внесение таких правок клиенту необходимо для того, чтобы его бизнес лучше работал и генерировал ему доход.

На практике я редко встречаю такой подход даже тогда, когда сама заказываю какие-либо услуги у специалистов, и этого очень не хватает.

Сервисные работы за отдельную оплату — это хороший способ не давать забывать о вас клиентам и вариант дополнительного заработка. Который, кроме прочего, очень сильно влияет на вашу профессиональную репутацию.

Кажется, что рынок технических специалистов огромен. Но по факту оказывается, что эксперты и продюсеры делятся контактами одних и тех же людей. Работая с любым заказчиком, думайте о своей репутации. Ваша работа должна сама вас продавать.

Не тот результат, который ожидал заказчик

Бывают клиенты, которые дают четкие ТЗ. Исполнитель делает точно в соответствии с заданием, но конечный результат в итоге не устраивает заказчика. Почему так происходит?

Приведу пример.

Клиент — медицинская организация. Необходимо сделать сайт, который бы приводил к ним клиентов. Дизайнер, выполняя просьбу заказчика, делает макет сайта в розовых тонах.

Ваша задача — сверстать лендинг по полученному макету.

Как клиент подобной медорганизации, пришли бы вы в клинику с такого сайта? Как квалифицированный специалист, вы можете донести до своего клиента эту мысль?

Даже при наличии четких ТЗ нужно уметь объяснить заказчику, что «розовый фон лендинга не подходит для медицинской организации».

Если вы профессионал, то вы точно разбираетесь в нюансах своей работы. Клиенты не всегда понимают функциональность своих «хотелок», а иногда их и вовсе нереально сделать.

Так что прежде, чем с энтузиазмом ринуться к выполнению полученного заказа, оцените, насколько это вообще работоспособно и даст ли желаемый результат клиенту.

Оценивайте то, что получили от заказчика. В момент обсуждения условий работы всегда анализируйте техническое задание и предлагайте свои правки, если считаете, что что-то надо изменить, дополнить или вообще убрать то, что точно не будет работать. Только, конечно, делайте это корректно и профессионально.

В обратной ситуации, когда заказчик не даёт четких и понятных указаний, а просит «сделайте мне красиво и чтобы работало», вам придётся самостоятельно выяснять, какой конечный результат ожидает заказчик.

И в данном случае, результат — это не созданный лендинг или чат-бот. Результат — это поступающие заявки с сайта, а из бота — скорее всего конверсия в продажи.

Как эти ошибки влияют на прибыль заказчика

Запомните, любая разовая работа, которую заказывает ваш клиент, нужна ему для того, чтобы работал его бизнес. А это прежде всего — рост выручки, продажи и увеличение числа клиентов.

И любая ваша ошибка стоит ему недополученной выгоды. Не смогли вовремя помочь клиенту исправить его ситуацию — негативно повлияли на прибыль его проекта.

Теперь давайте рассмотрим ситуацию, когда вы работаете техническим администратором проекта с широким функционалом.

В этом случае, если вы хотите стабильно расти в доходе, дорасти до руководителя направления или даже стать техническим директором, то вопрос прибыли проекта, в котором вы работаете, должен быть всегда в фокусе вашего внимания.

Вам может казаться, что этот вопрос должен занимать маркетолога, РОПа, продюсера, но никак не вас. Я часто встречаю такое мнение, когда пишу в соцсетях на эту тему.

«Это не моя зона ответственности» — отвечают на мои посты.

Покажу на примере

Представим обычного технического специалиста. Назовем ее Оля.

Оля прошла обучение, имеет опыт и работает в 2-х онлайн-школах на Геткурс. Оля умеет делать почти все. И делает.

Но почему-то ее доход не растет. А когда она заводит речь с авторами проектов о повышении оплаты, ей неизменно отказывают.

Почему?

Автор проекта не видит причин платить больше. Оля хорошо выполняет работу, но и только. И у этой работы есть определенный уровень оплаты.

У Оли нет заинтересованности в том, чтобы в проекте было больше денег, больше клиентов.

Да, она хорошо настроила нужный процесс, отправила рассылку, отвечает на вопросы в поддержке. Но вся ее работа чисто механическая.

От Оли нет идей и предложений по тому, как можно оптимизировать работу проекта, как можно нативно повлиять на продажи, особенно повторные, как с технической стороны можно в положительную сторону повлиять на бизнес процессы проекта.

А если Оля и предлагает внедрить какие-то новшества после очередного своего тех.обучения, она не может обосновать, зачем это надо и какие результаты это принесет.

Автору проекта, эксперту нужен результат. Работа ради работы ему не нужна.

Зачем внедрять автопроцессы? Чтобы уменьшить ручной труд, снизить процент ошибок, быстрее взаимодействовать с клиентами.

И это касается всего, что делает администратор.

В последнее время в анкетах вакансий часто появляется такой вопрос — что является конечным продуктом деятельности технического сотрудника.

Как бы вы ответили на этот вопрос?

Какой он, конечный продукт нашей работы?

Нет, это не настроенный процесс или сделанный лендинг.

Это повышение эндорфинов у клиента, который с помощью процесса получил поздравление на свой ДР. Как следствие, повысилась его лояльность к проекту, что в свою очередь повлияет на повторные продажи, которые приводят к росту прибыли проекта.

Это увеличение числа регистраций на вебинар за счет грамотно сделанного вами лендинга. И опять же, как следствие, это приводит к росту прибыли.

И так далее.

И вот этим уже можно оперировать в разговоре с автором проекта о повышении оплаты за выполняемую вами работу.

Смотрите дальше, оценивайте глубже.

Как видите, выполняя работу любого технического направления, мы можем влиять на величину прибыли наших клиентов. И если клиент будет видеть эти результаты, то с удовольствием будет и вам платить выше рынка.

Кроме того, вам не придется искать новых клиентов, они сами будут выстраиваться к вам в очередь.

Конечно, вы можете просто выполнять те функции, ради которых вас наняли. Ведь маркетинг — это так сложно, а продажи — это «не моё». Вы хотели просто быть техническим специалистом, а не вот это вот всё.

Но так ли это сложно на самом деле?

Приведу еще примеры.

Ситуация 1

К вам обратился клиент за помощью в проведении продающего вебинара.

После разговора с клиентом следует оценить, все ли он предусмотрел в своей схеме. Это сделать вы точно сможете, зная нюансы работы сервисов, платформ и их связок. Начинающие эксперты могут запросто пропустить какой-то важный момент из-за отсутствия опыта.

• Проверьте, работают ли все продающие блоки, которые будут открываться на вебинаре.

• Проверьте лично все ссылки, куда они ведут и как открываются страницы — долго/быстро, не уводят ли они со страницы вебинара. Кстати, это частая ошибка, когда при нажатии на продающую кнопку закрывается трансляция вебинара (даже если вебинар смотрится на компьютере). Не делайте так.

• На самом вебинаре активно помогайте участникам в чате с техническими моментами. На собственном примере знаю, что люди иногда откровенно «тупят» и 10 раз пишут, что им не слышно/не видно. Помогайте им корректно, даже если очень хочется написать, что «это ваши проблемы, а не платформы».

• Уточните у эксперта, настроены ли рассылки после вебинара, дожим и прогрев различных сегментов зарегистрировавшихся на вебинар. Если нет и вы готовы это сделать — делайте.

• После вебинара — будет ли это запись или автовебинар, нужна ли эксперту помощь с организацией этих процессов.

• По итогу работы попросите отзыв о своей работе. А также уточните, был ли опыт работы с другими специалистами, какие там были результаты после вебинаров.

• Если видите, что можете добавить что-то еще, озвучивайте клиенту свои предложения. Так вы дадите понять, что вы хорошо разбираетесь во всех мелочах и заинтересованы в результате работы.

Ничего сверхестественного, не правда ли. Та же самая работа, но нацеленная на конечный результат и выгоду для клиента. Ну и для вас в конечном итоге.

Ситуация 2

Про Геткурс знают многие, а вот про дашборды на нем и их использование для анализа работы проекта, эксперты узнают только тогда, когда им покажут эти возможности и научат их работать.

Если вас пригласили выполнить какой-либо рабочий процесс в Геткурс, предложите клиенту провести анализ всех его настроек в целом. Посмотрите, что используется, что нет. Что вы можете еще настроить, предложить, улучшить.

Если клиенту этого не надо, то по крайней мере он запомнит вас и ваше предложение.

И таких моментов очень много. Даже в рамках настройки Геткурс можно внедрить много того, что будет работать на повышение прибыли проекта. Я это называю делать Геткурс таким, чтобы он сам продавал.

А это в свою очередь можно использовать для повышения своего дохода, показывая результаты автору проекта. К тому же у вас будет кейс, который можно потом описать и использовать для своего продвижения.

Ситуация 3

Покупая себе курсы, я часто вижу в процессах этого проекта вещи, которые хотелось бы исправить. Например, доработать страницу после оплаты, добавить модификатор в предложение при оплате или письмо, которое приходит после оплаты.

И периодически пишу экспертам об этом. Эксперты благодарны и у нас складываются рабочие отношения.

Даже если предложение о работе не поступает прямо сейчас, или у меня нет возможности выполнить эту работу, я просто даю рекомендации и эксперт внедряет это своими силами. У нас появляется положительный контакт, который в будущем принесет мне клиента и доход.

Каким теперь будет ваш ответ на вопрос «Должен ли клиент влиять на прибыль в проекте?»

По-моему, всё очевидно.

Если вы хотите расти профессионально и не быть просто «руками», быть проактивным автором своей собственной технической карьеры, я предлагаю вам всесторонне развиваться.

Например, изучить маркетинг, продвижение, продажи. Не нужно знать все досконально. Но даже понимание основ поможет вам строить свою карьеру. И кто знает, может через 1-2 года вы создадите свое агентство по оказанию определенных услуг.

Если вы работаете с Геткурс, то изучите вопрос повышения повторных продаж проекта. Для начала хорошо бы немного разобраться с психологией клиентов и повышением лояльности.

Нам не нужны глубокие знания в этих вопросах. Хотя кто знает, может вам это станет настолько интересно, что вы создадите свои уникальные методы и способы работы с клиентами, как высокопрофессиональный технический специалист.

Получить уже готовые материалы о лояльности, повторных продажах и о том, как это всё внедрить в свою работу, вы можете в клубе «База. Лояльный Геткурс».

Вопросы о клубе можно задать тут

Приходите, будет много пользы!