Как говорить о повышении оплаты с постоянным заказчиком

Эта статья будет в первую очередь актуальна для админов, которые оказывают услуги по постоянному сопровождению проектов.

Представим.

Ты работаешь уже год в одном и том же проекте. Тебе нравится этот проект и нравится то, что ты в нем делаешь. Устраивает всё, кроме одного — денег, которые там платят. Хочется получать больше.

Но когда ты заводишь разговор о повышении своей оплаты, автор проекта почему-то отказывает. В крайнем случае повышает на пару тысяч, что, конечно, совсем не радует.

Давай разбираться, как поднимать вопрос о повышении оплаты и что при этом говорить, чтобы тебя услышали.

Для начала надо понимать финансовую ситуацию в проекте.

Если продаж мало, а расходов много, то повышать оплату сотрудникам просто не из чего. Эксперт, может, и рад бы, но денег на это нет.

Если есть такая возможность и доступ к данным, еще до разговора о повышении не лишним будет проанализировать доходы и расходы проекта, чтобы понимать размер чистой прибыли, пусть и ориентировочно.

С учетом наличия админских прав и данных в CRM системе информацию о доходах получить можно.

Что касается расходов, то тут, конечно, сложнее. Какие платформы и сервисы подключены (ну это ты, я думаю, знаешь), сколько единиц в команде (прикинуть примерный объем ФОТ), расходы на таргет, есть ли подрядчики на аутсорсе и кто они, оплата налогов и т.д.

Понятно, что такой информацией ты можешь не владеть, но точность до копейки нам и не нужна, достаточно хотя бы примерного понимания ситуации.

Итак, оценили, есть ли вообще прибыль в проекте или нет.

Если нет, то вряд ли разговор о повышении принесет нужный результат.

Если же прибыль позволяет сделать из вас более счастливого человека, то прекрасно, идем дальше.

Как твоя работа влияет на прибыль проекта?

«Постойте-ка! Я же тех.специалист и моя задача, чтобы все работало, а про прибыль должны думать другие сотрудники!» — если после моего вопроса захотелось ответить как-то так, то прежде, чем читать дальше, ознакомься с моей предыдущей статьей — вот этой.

Для ленивых — да, работа технического специалиста, тем более администратора Геткурс, напрямую влияет на прибыль проекта.

Но, к сожалению, авторы проектов тоже не всегда видят эту взаимосвязь, поэтому наша задача её показать.

Недавно в одном из чатов тех.специалистов назвали «серыми кардиналами онлайн-школ», и это абсолютно точно. Но чтобы автор проекта это понял, ему надо показать на пальцах цифры.

Причем и текущие, и возможные будущие.

Приведу пример

Ты с воодушевлением рассказываешь, что за прошлый месяц:

• собрала 2 сложных процесса для 2-х автоворонок,

• ответила на 100500 вопросов от клиентов в поддержке,

• загрузила уроки для 3 тренингов,

• сверстала 31 письмо текущего контента на 3 канала отправки,

• создала 25 писем для автоворонок,

• 3 лендинга, 5 виджетов и много чего еще.

Что при этом слышит заказчик: она выполнила работу, за которую я плачу. Видит ли он основания для повышения оплаты? Увы.

Меняем подход, показываем не просто цифры, а результаты:

• настроила 2 сложных автоворонки на старых подписчиков, в результате которых конверсия продаж повысилась на 25% и принесла заказов на 999 тысяч дополнительных рублей,

• отправила 31 письмо, из которых прошло продаж на 500 тыс. руб. — этот факт ты отследила по настроенной тобой же аналитике,

• а вот реклама принесла за месяц всего лишь 100 тыс. руб., при затратах на таргетолога и бюджет в 100 тыс.руб. за месяц,

• в следующем месяце в автоворонке на базу планируется получить еще 500 тыс., кроме того можно настроить еще один продукт и запустить его в автоворонку. Все эти цифры можно увидеть в подготовленном дашборде вот тут...

Совсем другой расклад, не правда ли? Вот и заказчик увидит твою работу в другом свете.

И обрати внимание, здесь не просто перечислены задачи, которые перед тобой были поставлены, но и озвучены идеи, которые ты предлагаешь автору и которые можно внедрить в проекте, увеличив тем самым его прибыль.

Администратор, который хочет больше получать в текущем проекте, должен и давать чуть больше, чем месяц назад. Не только предлагать новое, но и быть готовым реализовывать эти идеи.

Потому что с точки зрения заказчика нет причин платить тебе больше, если ты выполняешь все те же действия, что и раньше.

Что касается предлагаемых новшеств, то не все готовы оплатить их внедрение до того, как увидят от них результат. В данном случае можно договориться на процент с продаж. Например, предложить настроить автоворонку по «спящим клиентам» и за эту работу попросить не отдельную оплату, а процент с продаж. Конечно, всегда есть риск, что этих продаж не будет, но как минимум эксперт увидит, что тебе не безразлично то, что происходит в проекте. А это огромный плюс к оценке твоей работы.

Кроме того можно оптимизировать уже сделанные настройки проекта, проанализировав их и исправив при необходимости. И обязательно рассказать об этом автору проекта.

Ведь обычно как происходит: в проекте всё отлично работает, проблем не возникает, заказчик не видит твоей работы. А когда происходит какой-то сбой или ошибка — это видно и эксперт реагирует соответственно. Поэтому обязательно научитесь рассказывать о своей отличной работе и её результатах.

Приведу еще пример

Эксперт заказал у дизайнера создание логотипа.

Если дизайнер просто покажет готовый дизайн и назовет сумму заказа, то заказчик не поймет, почему это стоит так дорого.

А если эксперту покажут весь процесс со всеми этапами создания логотипа, как подбирался каждый элемент, начиная от прототипа и заканчивая согласованием нескольких вариантов итогового результата, то заказчику покажется, что он еще очень дешево заплатил.

Бери на вооружение этот прием.

Итак. Для разговора о повышении своей оплаты подготовь подробное описание выполненной тобой работы, покажи текущие цифры и те, к которым это может привести в будущем. Помни, предприниматель говорит на языке денег и прибыли, ему важен доход его проекта. И если он увидит, как твоя работа влияет на этот доход — он поймет, что ты действительно очень важный человек в его проекте.

И да, в описанных выше случаях не идет речь о ситуации, когда вы договаривались на один объем работы с определенной платой за этот объем, а придя в проект ты выполняешь совсем другой, больший. Это отдельная история про готовность к отстаиванию границ, налаживанию сотрудничества на равных и т.д. И здесь мы немного о другом.

В любом случае инициатором разговора о повышении выступаешь ты. Тогда, когда почувствуешь в этом необходимость. Не надо ждать пока автор проекта что-то увидит, поймет и оценит. Редко, когда заказчики увеличивают оплату специалиста по собственной инициативе, хотя и такое тоже бывает.

Выбирай несколько благоприятных для себя дат и предлагай созвониться. Эксперт выберет подходящую ему дату из предложенных. Лучше именно созвониться, поскольку переписка может искажать истинные посылы и эмоциональный окрас сообщений, что в результате может увести вас обоих не туда.

Что такое благоприятная дата — это дата, когда тебе точно никто не будет мешать и ты сможешь спокойно провести созвон, не отвлекаясь на внешние факторы.

Я на 100% уверена, что ты будешь волноваться, поэтому лучше заранее подготовить какие-то фразы и отрепетировать их. Хотя бы несколько раз произнести их вслух, пока голос не начнет звучать достаточно уверенно.

Будь готова к тому, что выслушав твои доводы эксперт возьмет время на «подумать». Это нормально. Мягко уточни, когда ему напомнить о вашем разговоре и с какого числа будет принято решение о повышении. Обязательно поставьте эту крайнюю точку, иначе вопрос может остаться в подвешенном состоянии надолго.

Вполне возможен вариант, что эксперт тебя выслушает, поймет все твои доводы, но в результате откажет. Начнет приводить свои аргументы, скажет, что пока нет возможности повысить тебе оплату, да и вообще, «за забором» полно специалистов, которыми тебя можно заменить, если что-то не устраивает.

Причина отказа важна.

Если ты получаешь отказ по причине отсутствия сейчас возможности для повышения, то обязательно уточни — от чего зависит наступление благоприятных обстоятельств, как к ним можно прийти, при каких условиях твоя просьба будет удовлетворена.

Если идет разговор про «забор» и отсутствие незаменимых, подумай, а готова ли ты вообще работать с таким проектом при подобном отношении к тебе.

В любом случае, заранее, еще до разговора, тебе нужно будет принять решение на случай отказа — выдвинешь ли ты свои жесткие условия или будешь дальше терпеть и работать. Ведь текущая ситуация тебя не устраивает настолько, что ты стала говорить об этом вслух, ты справедливо думаешь, что твоя работа стоит дороже. И при той оплате, которую ты получаешь, ты будешь медленно и верно идти к выгоранию и снижению самоценности.

Да вероятно это будет означать потерю одного из постоянных заказчиков и необходимость поиска другого. К этому надо быть готовым.

Говорить о повышении оплаты нужно с тем, кто отвечает за персонал в проекте. В разных проектах это могут быть разные люди, например, продюсер, сам эксперт, руководитель тех.отдела. Все зависит от его структуры.

В небольших проектах, где сам эксперт, он же автор проекта, контролирует все процессы, вопросы оплаты решает тоже он сам.

В проектах, где есть продюсер, обычно за персонал отвечает он, а значит и разговаривать нужно с ним.

В более крупных проектах, в которых есть тех.отдел, все рабочие и финансовые вопросы технических сотрудников решает руководитель этого отдела.

Конечно, если «непосредственный начальник» в виде того же руководителя отдела отказал вам, вы можете связаться напрямую с экспертом или продюсером. Но будьте готовы к тому, что он вообще ничего не знает о вашей работе и ее результатах. Тут советы те же — аргументированно, четко, по делу, без лишних эмоций. Пробуйте, в конце концов вы уже ничего не теряете.

Разговаривать о повышении оплаты всегда волнительно, но при предварительной подготовке, о которой я рассказала в этой статье, у тебя все получится. А с практикой все становится гораздо легче и проще. В чатах полно примеров, когда правильно построенный разговор приводил к положительному результату, причем довольны оставались обе стороны.

Важно: помни, что при этом разговоре ты не проситель! Ты не находишься ниже того, с кем ты будешь разговаривать, вы на равных. Просто у вас разные рабочие функции. И нужно уметь четко обосновать свою позицию.

Ну а если у тебя остались вопросы или нужна помощь в подборе аргументов для разговора с заказчиком о повышении оплаты, приходи ко мне на консультацию, я помогу подготовиться к этой непростой ситуации.