Организация отдела продаж на GetCourse как услуга технического специалиста

Часто в вакансиях на технического специалиста попадаются вот такие запросы:

Настройка отдела продаж.

Организация отдела продаж.

Насколько сегодня востребована эта услуга и каких именно навыков ждут от технического специалиста?

Можно ли вообще на базе GetCourse выстроить удобную и четкую систему для продажников без дополнительных интеграций со сторонними сервисами, типа AmoCRM и Битрикс24?

Давайте разбираться.

Для начала небольшой ликбез: что представляет собой среднестатистический отдел продаж онлайн-школы, для чего он нужен и можно ли обойтись без него.

Начнем с конца.

На определенном этапе обойтись можно без всего, и без нас, и без них. Эксперт может самостоятельно все настраивать, продавать, продвигать и т.д. Но в какой-то момент, если старт оказался плюс-минус удачным, встает вопрос масштабирования, прибыли в том числе. Тогда же возникает необходимость в привлечении отдела продаж, пусть для начала и в лице одного единственного менеджера по продажам.

Менеджер отдела продаж (МОП) нужен для перевода клиента из статуса потенциального в реальный. Из категории «лид» в категорию «клиент». Делается это посредством общения через переписку или звонки. Закрывая возражения, прорабатывая ограничивающие убеждения человека и подводя его к совершению покупки, МОП тем самым увеличивает прибыль проекта.

Если отдела продаж в проекте нет, то высока вероятность недополучения прибыли.

Работать МОП может как с холодной аудиторией, так и с теплой, на основании поступающих входящих заявок.

Отдел продаж может быть частью команды проекта, а может привлекаться со стороны — быть подрядчиком на аутсорсе.

Когда МОП в проекте не один, как правило в этой структуре появляется еще одна ключевая роль — Руководитель отдела продаж (РОП). Он обеспечивает выполнение отделом планов продаж, пишет скрипты для общения с потенциальными клиентами, обучает и контролирует менеджеров и т.д. Сильно углубляться в это не будем.

С отделом продаж, как структурным элементом онлайн-школы, думаю все понятно. Идём дальше.

Итак, предположим, у нас есть онлайн-школа на GetCourse, у нее есть свой или привлеченный отдел продаж, входящие заявки поступают с завидной регулярностью.

Стандартный интерфейс платформы для продажников не самый дружелюбный, визуализация распределения заявок, этапы отработки, смена их статусов — всё это хромает (спойлер — всё это нормально будет работать, когда знаешь, как правильно организовать и настроить).

Поэтому во многих онлайн-школах сложилась такая общая тенденция по работе отдела продаж через сторонние сервисы AmoCRM или Битрикс24.

Но здесь появляется другая сложность — необходимость интеграции, причем далеко не самой простой. Не каждый технический специалист это умеет. Да и любая связка сервисов — это всегда риск, что что-то перестанет корректно работать, передача данных из одной базы данных в другую может быть нарушена и т.д. С аналитикой тоже не факт, что всё будет прозрачно. Плюс дополнительные расходы по оплате еще одной платформы.

Что же выбрать?

Минусы сторонних интеграций или неудобство работы на самом GetCourse?

Я за простоту и универсальность решений. Я за качественный подход.

А потому создал систему по успешной организации отдела продаж прям на нашем любимом GetCourse. Через грамотную настройку процессов, в том числе по равномерному распределению заявок между менеджерами, продуманное сегментирование для работы с разными задачами и создание дашбордов для отслеживания показателей.

Ведь по сути любой отдел продаж — это некая система, работающая по заданной логике, такой, какой её видит РОП, продюсер, маркетолог или все вместе взятые. Заявки поступают, распределяются между МОП, обрабатываются ими, меняют свой статус. Всё это происходит по определенному алгоритму. А когда есть алгоритм, то можно создать и процесс по нему. Или несколько процессов.

Что ещё очень важно: услугу эту я называю именно организация отдела продаж. Не настройка, не внедрение, не установка. Потому что это, ещё раз повторюсь, система.

1. Эффективность

В грамотно организованном и настроенном отделе продаж менеджеры выполняют исключительно свою работу — пишут, звонят, продают. Они не выполняют работу технического специалиста или админа проекта. Им не надо создавать заказы, отправлять письма, вносить изменения и заниматься прочим рукоблудством.

Это комфортно и самому менеджеру, ведь его работа выполняется легко, быстро и эффективно. Не нужно тратить время на овладение техническими навыками работы с GetCourse.

Это повышает эффективность работы онлайн-школы в целом, поскольку проект получает от каждого менеджера максимальную пользу — всё рабочее время МОП занято его профессиональной работой по увеличению прибыли.

2. Надежность

В этой системе не потеряется ни один заказ, не будет пропущен ни один звонок и ни одно напоминание клиенту, каким бы долгим не был процесс коммуникации с ним, потому что в системе будет отработана каждая задача до её логического завершения.

Менеджер может забыть, перепутать, не захотеть... Система никого не забудет и ничего не пропустит.

Также она исключает возможность брать только интересные заявки, т.к. они будут автоматически выдаваться в порядке приоритетов, а не на усмотрение менеджера.

При этом МОП ничего не делает руками. Только идет по скрипту, нажимая кнопки. Система сама всё создаёт, отправляет, напоминает. А заодно предотвращает действия по накрутке себе оплаченных заказов. Заказчик платит только за реальную работу менеджеров, которую видит (об этом ниже), а не за предоставленные менеджерами цифры.

3. Стабильность

Сотрудники приходят и уходят, а прибыль хочется всегда.

МОП — одна из самых текучих позиций в онлайн-школах. Когда приходит новый менеджер, много времени тратится на его обучение и введение во все процессы проекта. Полноценно он в этот адаптационный период, понятное дело, не работает.

При организованном отделе продаж проекту нет необходимости беспокоиться, что со сменой менеджеров у них возникнет много дополнительной организационной работы или каких-то потерь. Потому что есть система — скрипты, логика касаний, история общения, всё это остаётся. (Конечно, если МОП при этом не уводят за собой базу клиентов, но это уже совсем другая история).

4. Объективность

К большим плюсам организации отдела продаж на GetCourse относится отслеживание результативности менеджеров. Понятная и, что важнее, объективная аналитика.

Показатели по всем ключевым параметрам отображают полную картину работы отдела продаж. Отслеживается как общая эффективность работы отдела, так и показатели по каждому менеджеру — кто делает больше звонков, у кого выше конверсия, кто больше приносит денег и т.д.

(Обратите внимание на суммы — это дополнительные деньги в проект)

Автоматизированный отдел продаж — это абсолютно прозрачная система, обеспечивающая не менее прозрачную работу менеджеров. Можно контролировать и влиять на результат. Увеличивать эффективность работы отдела продаж, отслеживая то, как справляются его менеджеры.

Расскажу интересный случай

В проект были приглашены наемные менеджеры по продажам, которые работали исключительно в AmoCRM.

После демонстрации им на обучающем созвоне предлагаемой мной системы и порядка их действий по задачам, они были в шоке от того, что это можно реализовать на GetCourse.

Цитирую буквально дословно:

«Максим, вы нам открыли глаза на Геткурс, ранее мы полагали, что это вообще неудобная для работы платформа».

Честно, мне было приятно слышать такие слова.

Но, самое интересное не это.

Самая вишенка в том, что они не задержались в проекте надолго и отказались работать дальше.

Почему? Спросите вы.

Потому что автоматизированная система не предполагает ручного вмешательства в объект их работы — в заказы и в пользователей. Следовательно они не могли по своему желанию повлиять на результат в свою пользу. А видимо хотелось...

Вот так неожиданно сработала система.

Зато теперь мы знаем, что бывает и такое.

Правильная организация отдела продаж в онлайн-школе — это бОльшие деньги при меньших затратах, т.е по сути хорошая инвестиция в свой проект.

А для вас отличная дополнительная услуга, которую вы уверенно можете предлагать рынку. Все плюсы такой автоматизированной системы и аргументы для заказчиков описаны выше.

И всё это создается на нашем любимом GetCourse. А значит нет необходимости создавать франкенштейнов из всякого набора сервисов.

Итак, что мы выяснили:

1. Отдел продаж напрямую влияет на получаемую прибыль в онлайн-школе, и это та структура, в эффективности работы которой заинтересованы.

2. Его замечательным образом можно организовать не выходя из дома аккаунта GetCourse.

3. Создается прозрачная аналитика работы отдела продаж в целом и по каждому менеджеру в частности.

4. Менеджеры занимаются своим делом, тем, за что им платят, не отвлекаясь на техническую сторону процесса.

5. Такая услуга востребована, ведь она несет реальную пользу проекту в деньгах. И вам заодно. Тоже в деньгах.

Хотите оказывать такую услугу и организовывать отделы продаж? Я могу показать, как сделать это грамотно, чтобы все было так, как описано выше.

За подробностями заходите сюда.