Продуктовая воронка технического специалиста

В своей предыдущей статье я рассказал про консультационный подход к продаже услуг технического специалиста.

Из этой вы узнаете о том, что собой представляет продуктовая воронка, почему она нужна всем, кто хочет выделяться и зарабатывать, и как с её помощью увеличить свой доход, перейдя из разряда фрилансеров-ремесленников в категорию фрилансеров-бизнесменов.

Почему именно «продукты», о чем идет речь. Ведь мы все, как техспецы, оказываем разнообразные услуги и можем делать миллиард самых разных технических настроек.

Чтобы разобраться в теме, попробуйте ненадолго забыть о том, что вы технические специалисты. Представьте, что вы рядовые покупатели, обыватели, которые любят (или не очень) ходить по торговым центрам и шопиться.

Запомните простые истины о поведении потребителей:

• люди любят покупать,

• люди любят выбирать,

• люди любят сравнивать.

Они не любят, когда им продают, но любят покупать. Человек выбирает из множества похожих вещей, сравнивая, читая обзоры, отзывы и спрашивая мнение у коллег и друзей.

Обычная ситуация: вам нужно выбрать новый телефон. На рынке есть очень много марок и моделей. Чтобы принять решение, вы сравниваете технические характеристики, размер экрана и самого телефона, оцениваете его внешний вид и статус и выбираете то, что вам лучше всего подходит. Один и тот же продукт не может удовлетворить всех. Кто-то любит «лопаты», кто-то предпочтет маленький аккуратненький телефончик, а кто-то кнопочную неубиваемую Nokia.

Люди — потребители, и это их нормальное поведение.

Продукты, товары из примера, решают разные задачи и направлены на разные целевые группы. И, например, компания Apple прекрасно это понимает, поэтому вместо одного айфона в год, как раньше, стали выпускать целую линейку телефонов, на любой вкус и кошелек.

Если возвращаться к теме инфобизнеса, то онлайн-школы тоже предлагают множество форматов продуктов: курсы, клубы, вебинары, марафоны. При этом тарифы внутри курса — это не самостоятельные продукты, а его разные версии, ориентированные на аудитории с разным доходом.

Представьте, что вы еще ничего не умеете и только выбираете профессию. Перед вами 4 курса с абсолютно одинаковым названием, ценами и описанием. Отличаются они только автором. Как из них выбрать тот, на который стоит пойти?

Понимаете к чему я веду и для чего эта аналогия?

Скажу откровенно, 99% исполнителей не могут чётко ответить на вопросы «Почему я? Почему нужно выбрать именно меня?».

Заказчики оказываются в непростой ситуации: среди лендингов и соцсетей под копирку им очень тяжело выбрать специалиста. Чтобы определиться, потенциальный клиент должен задать вопросы, сравнить фрилансеров между собой, с самыми лучшими провести собеседование и понять, с кем ему хочется работать, а кто ему не подходит. Поэтому для поиска специалистов в проект часто используют анкеты.

Так зачем нужно создавать продукт?

Этим мы помогаем потенциальным клиентам сделать выбор и найти хорошего специалиста (естественно, нас!). А если говорить совсем по-простому, то создание продукта — это способ выделиться среди остальных, потому что мало кто понимает, что это такое и как его сделать. Собрать все свои навыки, проанализировать рынок, понять, что нужно клиентам, и упаковать это в понятные заказчикам смыслы — это не так просто.

И при этом вы должны понимать: если вы делаете только дешевый продукт за 10.000 рублей, то к вам не придут заказчики с большими амбициями, которые готовы заплатить 100.000. Они подумают, что специалист с таким низким чеком — начинающий и много чего не умеет, а исполнитель с высокой стоимостью услуг возьмет всё в свои руки и сделает круто и «под ключ».

Из чего складывается стоимость продукта?

Есть два основных компонента: себестоимость и маржа.

Себестоимость — это сумма расходов, которые мы несем при создании продукта.

Кто-то рассматривает фриланс как ремесленничество, когда специалист делает что-то руками и именно это продает. Например, ваш час стоит 1.000 рублей, вы потратили 3 часа на работу и в итоге продаете продукт за 3.000. Ремесленники работают именно так.

Я приверженец подхода, что фриланс — это бизнес. А бизнес работает так: себестоимость + маржа.

Маржа — это то, на что живет бизнес, из чего платит зарплаты, налоги, аренду офисов и т.д. Главная задача — эту маржу постоянно увеличивать. Чем больше продуктов с высоким уровнем маржи продается, тем выше прибыль.

Продавать продукты по себестоимости бизнес не может. При таком подходе в нём просто нет смысла.

Обычный фрилансер-ремесленник, который продает свое время, фактически продает продукт своего труда по себестоимости. Я придерживаюсь твердой позиции, что так работать нельзя.

Если вы позиционируете себя как эксперт, консультант, то вы продаете не время, а конечный продукт, который клиент использует многократно с целью зарабатывания денег. Это понимание в корне меняет мышление и приводит вас к созданию продуктов (я очень на это надеюсь!).

Старая формула, которую нужно забыть: Мой доход = Стоимость часа × Количество часов.

Я категорически против этого подхода. Почему? Объясню на примере.

Вспомните, как на заре своей карьеры вы делали базовую настройку в первый раз. Допустим, на это у вас уходило часов 8-10. Перечитывали блог по несколько раз, путались где-то, исправляли ошибки и т.д.

Прошло полгода-год, за которые вы проделывали эту работу 10-20 раз. Теперь вы тратите не 8-10 часов, а только 2. Если заработок считать по принципу «Цена 1 часа × Количество затраченного времени», то получается, что теперь вы должны продавать её дешевле, чем это было год назад. Ерунда какая-то, правда?

Конечно, за это время вы могли поднять свой чек. Если раньше вы скромно объявляли 500 руб/час, то сейчас вы можете называть уже 1.500. Но неужели вы будете продавать базовую настройку, в которой ценности не убыло, в 2 раза дешевле, чем делали это раньше? Конечно, нет.

Новая формула, которую я проповедую: Мой доход = Стоимость продукта × Количество проданных продуктов.

И здесь пример совершенно другого чека:

Базовая настройка 10.000 × выполнено 3 раза = 30.000 руб. + Автовеб за 25.000 × 2 шт = 50.000 руб.

Итого: 80.000.

Очень надеюсь, что вы начнете думать и планировать именно в этом направлении.

Никаких часов и почасовых оплат. Есть продукты, которые вы умеете делать быстро и качественно. И вы можете регулярно повышать на них цены, это нормально. Никто не будет вам при этом говорить: «В прошлом году вы сделали мне автовеб за 20.000, а в этом году за 25.000. Вы что, с ума сошли?»

Хотя, конечно, и такие клиенты встречаются. И вы либо показываете им ценность того, что вы делаете и обосновываете стоимость, либо не работаете с ними. Это тоже нормально.

Мы разобрались в том, почему специалисту выгодно создавать именно продукты, причем разной ценовой категории. Развиваем тему дальше.

Вот так выглядит продуктовая воронка серьезного бизнеса, который хочет зарабатывать практически на автомате.

Не переживайте, это пример для массового бизнеса. У фрилансеров нет необходимости в такой широкой продуктовой линейке, вам не нужно генерировать столько лидов и клиентов.

Техническому специалисту достаточно трех типов продуктов:

• трипваер,

• основной продукт,

• дорогой продукт.

Разберемся с каждым из них подробнее. Хотя если вы не совсем новички в онлайне, вы уже должны понимать характеристики и форматы этих трёх категорий.

Трипваер — это недорогой продукт, который, с одной стороны, позволяет попробовать работу с вами как со специалистом, с другой стороны, это продукт, который вам очень легко реализовать.

Например, та же базовая настройка. Вы делаете ее за 2-4 часа, а продаете за 15.000 — маржа колоссальная. Вы даже можете делать это не сами, а научить помощника и зарабатывать еще больше на других услугах, не тратя время на эту.

Вы можете выстроить свою систему привлечения клиентов на этот недорогой продукт, особенно если он будет каким-то очень актуальным.

Стоимость трипваера: 3.000-15.000 рублей.

Основной продукт — это то, что приносит вам основные деньги. И нужно стараться, чтобы реализация этого продукта давалась вам легко.

Например, технические запуски — техническая помощь в запуске нового курса или разработка лендинга — дизайн и верстка.

Стоимость основного продукта: 15.000-50.000 рублей.

Дорогой продукт — это сложная системная разработка, обладающая высокой ценностью и реализуемая командой специалистов. В одиночку реализовывать дорогой продукт вам, скорее всего, будет сложно.

Примеры дорогих продуктов:

• разработка интерфейса учебного кабинета «под ключ»,

• разработка сайта проекта (именно сайта, не путать с одностраничником),

• настройка сквозной аналитики для онлайн-школы,

• автоматизация работы отдела продаж,

• разработка клуба по подписке.

Стоимость дорогого продукта: 50.000-150.000 и выше.

Покажу несколько примеров, какой может быть ваша воронка, чтобы вы понимали, как это выглядит на практике.

Важно учитывать, что воронку мы начинаем строить именно с дорогого продукта, потом идет основной, а уже затем трипваер. Фиксированная цена может быть только на трипваер, на остальные продукты ведётся индивидуальный расчет стоимости с учётом запроса заказчика:

1. Разработка интерфейса учебного кабинета «под ключ»

Верстка учебного кабинета по дизайн-макету заказчика

Оформление списка тренингов (по выбранному шаблону)

2. Разработка сайта проекта

Создание лендинга «под ключ»

Сборка мобильного одностраничника (таплинк, мультиссылка, визитка и т.п.)

3. Настройка сквозной аналитики для онлайн-школы

Настройка системы анализа трафика на Геткурс

Подготовка аккаунта для сбора данных о трафике

4. Полная автоматизация работы отдела продаж

Разработка процессов для контроля МОП

Настройка процессов для обработки заказов

5. Разработка клуба по подписке «под ключ»

Технический запуск клуба по подписке

Рекуррентные списания и настройка Telegram-бота

Все эти примеры — это три разных продукта. При этом нельзя сказать, что они кардинально отличаются друг от друга. Они все про одно и то же, но что-то вы реализуете легко, быстро и по шаблону (трипваер), а на что-то у вас уйдёт месяц-два (дорогой продукт), если делать все по уму и продумывать каждую мелочь. Если брать аналогию с тарифами на курсах, то это не одно и то же. Там пакеты обычно отличаются наличием обратной связи, каким-то модулем, дополнительными уроками или личным участием эксперта. Здесь история немного другая.

Вы сами выбираете, какие продукты будут в вашей воронке, насколько они отвечают потребностям рынка и адаптируются под запросы клиентов. Так вы будете уверены в том, что ваша линейка актуальна, отвечает задачам бизнеса и приносит вам системный доход.

Теперь вы понимаете важность и нужность разработки своей собственной продуктовой воронки.

Если она у вас уже есть и приносит стабильный доход, то это прекрасно. Возможно, здесь вы почерпнули новые идеи для продуктов и их комбо или для оптимизации существующей воронки.

Если вы новичок, то для начала вы можете выстроить систему поиска клиентов, например, на базовую настройку, научиться делать ее быстро и на потоке. Причем искать заказчиков не самому, не выискивать вакансии по чатам, а сделать так, чтобы они приходили к вам сами. Затем, уже лучше понимая потребности бизнеса, создавать свои продукты и выстраивать воронку.

А если хотите сделать своё движение к цели максимально комфортным и эффективным, иметь поддержку опытных наставников, получить нужный результат, и начать, наконец-то, достойно зарабатывать, а не просто быть хорошим фрилансером-ремесленником, ждем вас в Клубе Продуктивных Действий. Создание продуктовых воронок там тоже, конечно, разбираем.