В своей предыдущей статье я рассказал про консультационный подход к продаже услуг технического специалиста.
Из этой вы узнаете о том, что собой представляет продуктовая воронка, почему она нужна всем, кто хочет выделяться и зарабатывать, и как с её помощью увеличить свой доход, перейдя из разряда фрилансеров-ремесленников в категорию фрилансеров-бизнесменов.
Введение в продуктологию
Почему именно «продукты», о чем идет речь. Ведь мы все, как техспецы, оказываем разнообразные услуги и можем делать миллиард самых разных технических настроек.
Чтобы разобраться в теме, попробуйте ненадолго забыть о том, что вы технические специалисты. Представьте, что вы рядовые покупатели, обыватели, которые любят (или не очень) ходить по торговым центрам и шопиться.
Запомните простые истины о поведении потребителей:
люди любят покупать,
люди любят выбирать,
люди любят сравнивать.
Они не любят, когда им продают, но любят покупать. Человек выбирает из множества похожих вещей, сравнивая, читая обзоры, отзывы и спрашивая мнение у коллег и друзей.
Обычная ситуация: вам нужно выбрать новый телефон. На рынке есть очень много марок и моделей. Чтобы принять решение, вы сравниваете технические характеристики, размер экрана и самого телефона, оцениваете его внешний вид и статус и выбираете то, что вам лучше всего подходит. Один и тот же продукт не может удовлетворить всех. Кто-то любит «лопаты», кто-то предпочтет маленький аккуратненький телефончик, а кто-то кнопочную неубиваемую Nokia.
Люди — потребители, и это их нормальное поведение.
Продукты, товары из примера, решают разные задачи и направлены на разные целевые группы. И, например, компания Apple прекрасно это понимает, поэтому вместо одного айфона в год, как раньше, стали выпускать целую линейку телефонов, на любой вкус и кошелек.
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/267a711517af599c5e49e25ce84eb8ea.png/s/s1200x/a/557322/sc/211)
Если возвращаться к теме инфобизнеса, то онлайн-школы тоже предлагают множество форматов продуктов: курсы, клубы, вебинары, марафоны. При этом тарифы внутри курса — это не самостоятельные продукты, а его разные версии, ориентированные на аудитории с разным доходом.
Представьте, что вы еще ничего не умеете и только выбираете профессию. Перед вами 4 курса с абсолютно одинаковым названием, ценами и описанием. Отличаются они только автором. Как из них выбрать тот, на который стоит пойти?
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/2beb423ee976d50b02d89c503a086f8d.png/s/s1200x/a/557322/sc/194)
Понимаете к чему я веду и для чего эта аналогия?
Скажу откровенно, 99% исполнителей не могут чётко ответить на вопросы «Почему я? Почему нужно выбрать именно меня?».
Заказчики оказываются в непростой ситуации: среди лендингов и соцсетей под копирку им очень тяжело выбрать специалиста. Чтобы определиться, потенциальный клиент должен задать вопросы, сравнить фрилансеров между собой, с самыми лучшими провести собеседование и понять, с кем ему хочется работать, а кто ему не подходит. Поэтому для поиска специалистов в проект часто используют анкеты.
Так зачем нужно создавать продукт?
Этим мы помогаем потенциальным клиентам сделать выбор и найти хорошего специалиста (естественно, нас!). А если говорить совсем по-простому, то создание продукта — это способ выделиться среди остальных, потому что мало кто понимает, что это такое и как его сделать. Собрать все свои навыки, проанализировать рынок, понять, что нужно клиентам, и упаковать это в понятные заказчикам смыслы — это не так просто.
И при этом вы должны понимать: если вы делаете только дешевый продукт за 10.000 рублей, то к вам не придут заказчики с большими амбициями, которые готовы заплатить 100.000. Они подумают, что специалист с таким низким чеком — начинающий и много чего не умеет, а исполнитель с высокой стоимостью услуг возьмет всё в свои руки и сделает круто и «под ключ».
Продуктовое ценообразование
Из чего складывается стоимость продукта?
Есть два основных компонента: себестоимость и маржа.
Себестоимость — это сумма расходов, которые мы несем при создании продукта.
Кто-то рассматривает фриланс как ремесленничество, когда специалист делает что-то руками и именно это продает. Например, ваш час стоит 1.000 рублей, вы потратили 3 часа на работу и в итоге продаете продукт за 3.000. Ремесленники работают именно так.
Я приверженец подхода, что фриланс — это бизнес. А бизнес работает так: себестоимость + маржа.
Маржа — это то, на что живет бизнес, из чего платит зарплаты, налоги, аренду офисов и т.д. Главная задача — эту маржу постоянно увеличивать. Чем больше продуктов с высоким уровнем маржи продается, тем выше прибыль.
Продавать продукты по себестоимости бизнес не может. При таком подходе в нём просто нет смысла.
Обычный фрилансер-ремесленник, который продает свое время, фактически продает продукт своего труда по себестоимости. Я придерживаюсь твердой позиции, что так работать нельзя.
Если вы позиционируете себя как эксперт, консультант, то вы продаете не время, а конечный продукт, который клиент использует многократно с целью зарабатывания денег. Это понимание в корне меняет мышление и приводит вас к созданию продуктов (я очень на это надеюсь!).
Старая формула, которую нужно забыть: Мой доход = Стоимость часа × Количество часов.
Я категорически против этого подхода. Почему? Объясню на примере.
Вспомните, как на заре своей карьеры вы делали базовую настройку в первый раз. Допустим, на это у вас уходило часов 8-10. Перечитывали блог по несколько раз, путались где-то, исправляли ошибки и т.д.
Прошло полгода-год, за которые вы проделывали эту работу 10-20 раз. Теперь вы тратите не 8-10 часов, а только 2. Если заработок считать по принципу «Цена 1 часа × Количество затраченного времени», то получается, что теперь вы должны продавать её дешевле, чем это было год назад. Ерунда какая-то, правда?
Конечно, за это время вы могли поднять свой чек. Если раньше вы скромно объявляли 500 руб/час, то сейчас вы можете называть уже 1.500. Но неужели вы будете продавать базовую настройку, в которой ценности не убыло, в 2 раза дешевле, чем делали это раньше? Конечно, нет.
Новая формула, которую я проповедую: Мой доход = Стоимость продукта × Количество проданных продуктов.
И здесь пример совершенно другого чека:
Базовая настройка 10.000 × выполнено 3 раза = 30.000 руб. + Автовеб за 25.000 × 2 шт = 50.000 руб.
Итого: 80.000.
Очень надеюсь, что вы начнете думать и планировать именно в этом направлении.
Никаких часов и почасовых оплат. Есть продукты, которые вы умеете делать быстро и качественно. И вы можете регулярно повышать на них цены, это нормально. Никто не будет вам при этом говорить: «В прошлом году вы сделали мне автовеб за 20.000, а в этом году за 25.000. Вы что, с ума сошли?»
Хотя, конечно, и такие клиенты встречаются. И вы либо показываете им ценность того, что вы делаете и обосновываете стоимость, либо не работаете с ними. Это тоже нормально.
Продуктовая воронка
Мы разобрались в том, почему специалисту выгодно создавать именно продукты, причем разной ценовой категории. Развиваем тему дальше.
Вот так выглядит продуктовая воронка серьезного бизнеса, который хочет зарабатывать практически на автомате.
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/f500af56f95d21297211b45516f5fd17.png/s/s1200x/a/557322/sc/50)
Не переживайте, это пример для массового бизнеса. У фрилансеров нет необходимости в такой широкой продуктовой линейке, вам не нужно генерировать столько лидов и клиентов.
Техническому специалисту достаточно трех типов продуктов:
трипваер,
основной продукт,
дорогой продукт.
Разберемся с каждым из них подробнее. Хотя если вы не совсем новички в онлайне, вы уже должны понимать характеристики и форматы этих трёх категорий.
Трипваер — это недорогой продукт, который, с одной стороны, позволяет попробовать работу с вами как со специалистом, с другой стороны, это продукт, который вам очень легко реализовать.
Например, та же базовая настройка. Вы делаете ее за 2-4 часа, а продаете за 15.000 — маржа колоссальная. Вы даже можете делать это не сами, а научить помощника и зарабатывать еще больше на других услугах, не тратя время на эту.
Вы можете выстроить свою систему привлечения клиентов на этот недорогой продукт, особенно если он будет каким-то очень актуальным.
Стоимость трипваера: 3.000-15.000 рублей.
Основной продукт — это то, что приносит вам основные деньги. И нужно стараться, чтобы реализация этого продукта давалась вам легко.
Например, технические запуски — техническая помощь в запуске нового курса или разработка лендинга — дизайн и верстка.
Стоимость основного продукта: 15.000-50.000 рублей.
Дорогой продукт — это сложная системная разработка, обладающая высокой ценностью и реализуемая командой специалистов. В одиночку реализовывать дорогой продукт вам, скорее всего, будет сложно.
Примеры дорогих продуктов:
разработка интерфейса учебного кабинета «под ключ»,
разработка сайта проекта (именно сайта, не путать с одностраничником),
настройка сквозной аналитики для онлайн-школы,
автоматизация работы отдела продаж,
разработка клуба по подписке.
Стоимость дорогого продукта: 50.000-150.000 и выше.
Примеры воронок
Покажу несколько примеров, какой может быть ваша воронка, чтобы вы понимали, как это выглядит на практике.
Важно учитывать, что воронку мы начинаем строить именно с дорогого продукта, потом идет основной, а уже затем трипваер. Фиксированная цена может быть только на трипваер, на остальные продукты ведётся индивидуальный расчет стоимости с учётом запроса заказчика:
Разработка интерфейса учебного кабинета «под ключ»
Верстка учебного кабинета по дизайн-макету заказчика
Оформление списка тренингов (по выбранному шаблону)
Разработка сайта проекта
Создание лендинга «под ключ»
Сборка мобильного одностраничника (таплинк, мультиссылка, визитка и т.п.)
Настройка сквозной аналитики для онлайн-школы
Настройка системы анализа трафика на Геткурс
Подготовка аккаунта для сбора данных о трафике
Полная автоматизация работы отдела продаж
Разработка процессов для контроля МОП
Настройка процессов для обработки заказов
Разработка клуба по подписке «под ключ»
Технический запуск клуба по подписке
Рекуррентные списания и настройка Telegram-бота
Все эти примеры — это три разных продукта. При этом нельзя сказать, что они кардинально отличаются друг от друга. Они все про одно и то же, но что-то вы реализуете легко, быстро и по шаблону (трипваер), а на что-то у вас уйдёт месяц-два (дорогой продукт), если делать все по уму и продумывать каждую мелочь. Если брать аналогию с тарифами на курсах, то это не одно и то же. Там пакеты обычно отличаются наличием обратной связи, каким-то модулем, дополнительными уроками или личным участием эксперта. Здесь история немного другая.
Вы сами выбираете, какие продукты будут в вашей воронке, насколько они отвечают потребностям рынка и адаптируются под запросы клиентов. Так вы будете уверены в том, что ваша линейка актуальна, отвечает задачам бизнеса и приносит вам системный доход.
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/6c0ce2d9c2ad7096092748cc0f1b3504.jpg/s/s1200x/a/557322/sc/137)
Теперь вы понимаете важность и нужность разработки своей собственной продуктовой воронки.
Если она у вас уже есть и приносит стабильный доход, то это прекрасно. Возможно, здесь вы почерпнули новые идеи для продуктов и их комбо или для оптимизации существующей воронки.
Если вы новичок, то для начала вы можете выстроить систему поиска клиентов, например, на базовую настройку, научиться делать ее быстро и на потоке. Причем искать заказчиков не самому, не выискивать вакансии по чатам, а сделать так, чтобы они приходили к вам сами. Затем, уже лучше понимая потребности бизнеса, создавать свои продукты и выстраивать воронку.
А если хотите сделать своё движение к цели максимально комфортным и эффективным, иметь поддержку опытных наставников, получить нужный результат, и начать, наконец-то, достойно зарабатывать, а не просто быть хорошим фрилансером-ремесленником, ждем вас в Клубе Продуктивных Действий. Создание продуктовых воронок там тоже, конечно, разбираем.
Клуб Продуктивных Действий
Клуб для технических специалистов онлайн-школ, желающих работать меньше, а зарабатывать больше
авторизуйтесь