Из фрилансера в предприниматели или Как зарабатывать на услугах чужими руками

В предыдущих статьях этого блога я раскрыл для вас тему консультационного подхода к продажам услуг технического специалиста, когда для выполнения задачи вы не спрашиваете у клиента подробное ТЗ, а сами рассказываете ему о том, что и как лучше сделать в его ситуации, а также тему продуктовой воронки, когда вы уходите от набора услуг и формируете комплексный востребованный продукт. Оба этих направления, дополняя друг друга, ведут к росту дохода.

Сегодняшняя статья продолжает предыдущие и собирает всё это в единую систему, как конструктор. И в первую очередь отвечает на вопросы:

• Как фрилансеру сделать так, чтобы отдых и перерывы в работе не оказывали негативного влияния на уровень заработка?

• Как иметь возможность закрыть ноут и не подходить к нему день, два, неделю, месяц, и не провалиться при этом в доходе?

Итак, рассказываю о том, как зарабатывать на услугах чужими руками.

Большинство специалистов, которые не хотят ограничивать себя и свой доход ролью простого фрилансера и стремятся к чему-то большему, проходят, как правило, следующий путь:

1. Обучение на том или ином профильном курсе, или даже на нескольких.

2. Наработка опыта через выполнение разовых заказов или постоянное сопровождение проектов.

3. Выход на сумму 100-200 тысяч рублей в месяц (или на какую-то другую, которая вам больше нравится).

Как правило, уже на этом шаге специалист понимает, что он немного задолбался: делает одно и то же, требуется его постоянное участие, его дёргают, нет выходных, при этом сложно выстраивать и соблюдать свои границы, и т.д., и т.п.

Именно с этого этапа я брал ребят к себе в наставничество. Они знают, как работать и зарабатывать своим трудом, они от этого устали и теперь хотят научиться делать это чужими руками. Причем не просто получать ту же сумму, но и иметь возможность её масштабировать, не упираясь в ограничения собственного времени, графика и здоровья.

4. Разработка продукта. Для этого по полочкам раскладываются все полученные ранее знания и навыки, снова собираются в кучу, но уже более точечно, системно, под определенные запросы, и упаковываются в некий понятный рынку продукт. Это может быть оформление личных кабинетов, создание лендингов, многостраничных сайтов, запуск клубов по подписке и т.п.

5. Оттачивание навыка консультирования и дорогих продаж через «мягкий» подход — продавать, не продавая. Люди сами начинают спрашивать: вы так здорово рассказываете, такие классные результаты даёте другим ребятам, сделайте мне так же. А далее клиент просто соглашается на названную специалистом цену. И это реально, поверьте.

6. Следующий шаг — это уже шаг предпринимателя. На нем фрилансер учится делегировать исполнение своих обязательств, а в этом в принципе и заключается смысл предпринимательства.

Он не единственный, но именно его я хочу до вас донести — необходимо создать систему, которая способна зарабатывать деньги без вашего непосредственного участия, когда вам всё ещё нравится давать пользу клиентам, но руками работать уже не хочется.

Те, кто доходит до этого этапа, они как раз идут в предприниматели. И далее возможны варианты.

Расскажу про три бизнес модели, в которые может пойти специалист, как предприниматель.

Для этого у вас должен быть востребованный продукт «под ключ», в котором вы всё учли и который решает актуальную проблему клиента.

Вы общаетесь с заказчиками, консультируете, возможно, проводите какую-то диагностику или разбор, подсвечиваете моменты, которые нужно доработать, и т.д. И затем говорите, что ваше решение его проблемы, т.е. ваш продукт, стоит от 50 до 150 тысяч. Это условная небольшая вилка цен, на самом деле реально можно ставить гораздо больше, особенно, если у вас есть смежные компетенции и команда.

После заключения сделки и проговаривания с клиентом нюансов работы над проектом в процесс включается уже ваш исполнитель. Он выполняет поставленные задачи по вашей методологии и под вашим строгим надзором. Исполнителями становятся, как правило, те специалисты, которые ещё не созрели для перехода в предприниматели, они не хотят или не могут искать заказчиков самостоятельно, общаться с ними, как-то контактировать. Я знаю очень много хороших спецов, которые в принципе избегают этого и стремятся просто тихонечко сидеть за компьютером.

Всю коммуникацию и взаимодействие с заказчиком вы берете на себя, прорабатываете ТЗ для исполнителя, координируете его работу и сдаете результат клиенту.

Параллельно можно таким образом вести не один проект, а несколько, в зависимости от сложности и объема задач к выполнению, которые предполагает ваш продукт.

Да, техспец тоже может организовать свой клуб по подписке, причем при этом не обязательно самому его вести.

Вы создаете клуб на тему, которая актуальна для аудитории, понятна вам и до которой легко дотянуться. Это не обязательно должна быть ваша профессиональная тема. У вас может быть какое-то хобби, увлечение, например, музыка, вышивание, что-то связанное с цветами и т.д. И вы общаетесь с другими людьми, которые тоже в этом крутятся.

Далее вы находите экспертов, которые будут проводить эфиры или пополнять библиотеку видеоуроков клуба. Т.е., повторюсь, вам самим не нужно это делать. Вы просто организуете и планомерно наращиваете количество платных подписчиков, привлекая новых и удерживая старых. И при этом вы уделяете развитию клуба минимум времени. Это действительно так, если выстроить все процессы правильно.

Самая сложная модель. Это когда у вас есть продукт по техническому сопровождению, под определенные задачи или под определенный тип клиентов.

Вы собираете команду под эти задачи и обучаете её работать по вашей методологии реализации продукта. Опять же, ваша роль здесь заключается в поиске и привлечении клиентов, управлении и контроле команды, общении с заказчиками, сдаче работы и т.д. Команда, как и в случае с первой моделью, не взаимодействует с клиентом напрямую, только в каких-то редких необходимых моментах.

С ростом числа клиентов набираете новые команды и тем самым растёте. Это масштабирование через поиск и управление людьми. И это не всем под силу.

На мой взгляд, наиболее доступной для реализации является первая модель.

Почему:

• Вам не нужно много клиентов, чтобы хорошо зарабатывать, достаточно 1-2 в месяц в зависимости от размера чека.

  Допустим, вы хотите получать те же 100.000 ₽. Вы можете продавать свой продукт на 150-200 тысяч, из них 50 платить исполнителю или даже меньше, ведь есть еще налоги и прочие подобные платежи. В итоге вы имеете заветную сотку. При этом свободного времени у вас гораздо больше остается, чем если бы вы всё делали своими руками.

• Есть большое количество хороших сильных спецов, готовых быть просто исполнителями, работать по сформированному ТЗ, лишь бы не искать клиентов и не договариваться с ними.

  Это действительно так. Некоторое время назад я проводил в своем Telegram-канале опрос, и больше половины ответили, что хотели бы просто работать по ТЗ и не общаться с заказчиками. И стоимость таких специалистов не будет высокой, ведь человек будет просто выполнять работу по четкой заранее утвержденной схеме, ему не нужно будет искать клиентов и обеспечивать их постоянный приток, что-то еще выдумывать. Очень многих привлекает именно такой формат.

• Конкуренция в сегменте премиальных услуг — минимальна.

  Поэтому сделать крутой продукт и зарабатывать на нём — очень просто.

• За счёт небольшого объёма этого премиального сегмента сарафанка работает в нём гораздо лучше, чем в «экономе».

  Просто потому, что людей в этом узком кругу меньше, они все на виду. И когда у такого клиента кто-то из его окружения спросит рекомендацию специалиста, больше вероятности, что он в принципе кого-то порекомендует. А если вы оказали ему качественную услугу, то порекомендует он именно вас. В премиальном сегменте вы получите гораздо большую концентрацию знания потенциальных заказчиков о вас, как о специалисте, чем если вы будете работать за низкий чек.

Давайте разберемся, какой продукт готовы покупать по ценам выше среднего.

Основные критерии для выбора:

• есть ли высокий спрос на то, что вы предлагаете: например, сейчас есть тренд на клубы по подписке и услуга по их настройке очень востребована,

• какое качество сервиса при выполнении этой услуги предлагают ваши коллеги-конкуренты: в отношении многих задач большинство спецов предпочитает работать по ТЗ, а значит вы можете сделать свой продукт круче,

• наличие или отсутствие у других специалистов комплексного подхода при оказании услуг: простой технический специалист не может дать такой подход, потому что он ограничен своим направлением и знаниями тех сервисов, с которыми он работает, а если нужен, например, трафик или что-то ещё, чему спец не учился и чего не знает, то всё, комплексного подхода у него уже не получается,

• количество успешных кейсов по решению задач, которые вы хотите предложить в своем продукте, и громких имён, которые на этом специализируются, — чем их меньше, тем лучше,

• есть доказанная востребованность в сегменте «премиум».

Если ваш продукт удовлетворяет этим признакам, то вы выбрали правильную тему. И есть очень много комплексных услуг «под ключ», которые соответствуют перечисленным мной критериям. Про них я в том числе говорил в статье про продуктовую воронку.

Посмотрите, что и как делает большинство, и сделайте лучше!

Чем отличаются качественные продажи на высокий чек от некачественных:

• Вы профессионально обрабатываете обращения потенциальных клиентов.

  Это значит, что вы не спрашиваете «ещё актуально?», «что конкретно вам нужно?» и тому подобные вопросы. У вас есть свои заготовленные фразы, вы их правильно и вовремя используете, общаетесь при этом вежливо и как профессионал.

  Большинство откликов, которые я вижу в чатах, делаются на уровне эмоционального ответа, где профессионализмом и не пахнет. Просто быстрая реакция из того, что первым пришло в голову. И это считывается с той стороны. Создается впечатление, что вы просто фрилансер без какой-либо методологии и экспертного подхода. Этого надо избегать.

• Вы консультируете, а не впариваете.

  Если вы консультируете, а не просто пытаетесь продать, если вы не боретесь с возражениями, а обосновываете ценность того, что делаете, у вас гораздо больше шансов на то, что у вас купят услугу за вашу цену.

• Вы ведёте клиентскую базу.

  Это очень важный пункт, но его практически никто не придерживается. Большинство спецов не считают нужным вести базу клиентов и историю взаимодействия с ними. В итоге диалоги теряются в недрах Телеграма и других мессенджеров.

  И здесь не обязательно усложнять. Достаточно, например, excel-таблицы или отдельной папки в ТГ, чтобы раз в несколько месяцев иметь возможность напомнить о себе, рассказать про новый кейс и так далее. Это классный инструмент, которым специалисты почему-то очень часто пренебрегают.

• Вы умеете избегать неадекватов и людей, которые не подходят под профиль ваших идеальных клиентов.

  Просто не тратьте своё время.

Когда у вас есть качественный продукт и стройное позиционирование, вы можете уверенно говорить о том, чем конкретно вы занимаетесь (настройка клубов, запуски, оформление платформы — подставьте сюда своё). Этим и всё, точка.

«А вы лендинги делаете? Нет, не делаю. А вот это делаете? Нет, не делаю. Я не универсальный технический специалист. Я занимаюсь только оформлением личных кабинетов (например)».

Выстроенное позиционирование в свою очередь обеспечивает вам правильные рекомендации. Я знаю, что у многих техспецов часто ситуация складывается так, что их рекомендуют для оказания услуг, которые их не нравится. Например, вы хотите специализироваться на верстке и лендингах, а вас рекомендуют для создания чат-ботов. Ну, техспец же, какая разница, что бота собрать, что сайт, можно еще компьютер заодно починить или сантехнику. Для многих технический специалист — это вот это вот всё, где хоть каким-то боком участвует слово «техника».

Также очень важна экспертная позиция. Когда она есть, это очень притягивает внимание. При наличии таковой вы готовы аргументировать свою точку зрения в спорных моментах, и она в принципе есть, эта точка зрения. Вы можете ответить на вопросы эксперта и обосновать своё мнение, например, почему нельзя копировать дизайн личного кабинета у крутого игрока, почему нельзя продавать клуб по подписке на год вперед и т.п. Если можно всё и всегда, значит вы так себе эксперт.

Далее — контент. Когда вы занимаетесь маркетингом, вы так или иначе создаете много постов, статей, записывайте много видео и у вас много кейсов. При наличии понятного позиционирования своего продукта и умения хорошо его продать, каждый проект, с которым вы работаете, вы можете превратить в кейс. В итоге их становится всё больше, тем самым вы демонстрируете свой экспертный авторитет. И при этом кейсы не обязательно должны быть уникальными: иногда важно, чтобы в каждый нише было по кейсу, а иногда важно, чтобы их просто было много.

Для тех специалистов, у кого есть какие-либо сложности с оформлением своих кейсов, рекомендую к изучению мегаполезную статью Сергея Харькова «Как правильно упаковать свой кейс, чтобы он приводил новых клиентов».

Это как раз про то, как делать чужими руками.

Для этого очень важно иметь разработанную методологию продукта. Это значит, что вы должны на 100% понимать, что вы делаете, прям на пальцах, шаг за шагом: как реализовывать тот или иной процесс, как подключать домен и почту, как настроить бота, какие сообщения там будут и по какой схеме и т.д. Чтобы когда всё это будет готово, вы могли отдать полученный результат клиенту, и он будет работать так, как задумано.

На каждый такой шаг и каждое действие у вас должны быть инструкции для исполнителей, буквально на всё. И в этой парадигме этот исполнитель должен делать ровно так, как вы ему говорите, а не так, как ему кажется, что лучше сделать, или как он привык, или как ему сегодня больше нравится. Ведь вы знаете, что одну и ту же задачу можно сделать десятком разных способов. Не в этом случае. Только чётко по вашим инструкциям и регламенту.

Так же неукоснительно исполнитель должен следовать и вашей методологии.

Всё это обеспечивается прежде всего твёрдой и даже жёсткой дисциплиной. Чтобы помимо того, что он делает ровно то, что вы ему скажите, он еще и укладывался при этом в нужные вам сроки. Ведь вы рассчитали и знаете, сколько требует времени та или иная прописанная вами задача.

И момент, который, возможно, для кого-то будет не очень понятным и приятным — любой ваш исполнитель должен быть легко заменяем. Когда у вас есть четкое ТЗ, пошаговые инструкции, регламент и методология, со всем этим сможет справиться практически каждый, кто обладает минимальным опытом, прошел базовое обучение и делал такие задачи хотя бы 1-2 раза. А таких много.

Если вы всё сделаете верно, ваш бизнес будет получать прибыль, даже если вы в это время будете отдыхать. Причем происходить это будет не каким-то случайным образом, а стабильно, благодаря отлаженной и выстроенной системе.

Не важно, отпуск у вас будет или пауза для переупаковки и тестирования новых гипотез по привлечению клиентов. И на то, и на другое, и даже на третье, вы сможете спокойно выделять время без потери дохода и при своем минимальном включении.

А при погружении во все процессы своего бизнеса вы сможете ставить уже новые финансовые рекорды. Затем вносить в регламенты и инструкции корректировки, чтобы зафиксировать и сделать стабильным этот новый доход. И через какое-то время зайти на новый виток и повторить успех.

Всё это возможно. И реальнее, чем вы думаете.

Итак, из предыдущих моих статей вы узнали, что такое консультационный подход, который продаёт, не продавая, и как разработать востребованный продукт, который нужен клиенту уже сейчас. Сегодня я рассказал вам, как выйти из операционных процессов и зарабатывать деньги чужими руками. И всё это, напомню, взаимосвязано.

Если вы подошли к тому этапу, когда текущее положение дел вас уже не устраивает, расти в одного не получается и в принципе всё задолбало, возможно, пришло время начинать примерять на себя одну из бизнес-моделей, которые описаны в статье, и перестать быть просто фрилансером, чей доход всегда будет ограничен временем, настроением и здоровьем.

Но в то же время вы должны понимать, что путь предпринимательства не для всех. Он для амбициозных и рисковых людей, готовых брать на себя ответственность за свою жизнь и свой доход. Для тех, кто хочет на основе своей экспертности создать бизнес, работающий на него, а не наоборот. Сначала планировать отдых, а только потом заполнять свободные от него пробелы рабочими активностями.

Если вы хотите пойти по этому пути, то заходите в мой канал «Точка П. Путь предпринимателя». Я создал его для того, чтобы делиться с вами своим опытом и знаниями маркетолога, предпринимателя, основателя онлайн-проектов и наставника, и помогать двигаться со мной тем, кто к этому готов.

Вы готовы?