Как найти заказчиков на высокие чеки

Довольно грустную картину часто наблюдают фрилансеры-технари в чатах с вакансиями: простыня требований, фултайм и оплата тысяч 20 в месяц.

Как при таком подходе получать пресловутые 100к, обещаемые из каждой первой рекламы обучения? Как зарабатывают все эти успешные коллеги, которые хвастаются своим доходом? Ощущение обманутости и разочарования не покидает.

Пришло время для «шок-контента».

В этой статье я, Ольга Скороходова, эксперт по техническим настройкам и владелец онлайн-школы профессий «Тонкая настройка», раскрою для вас все несекретные секреты о том, как и где искать заказчиков на высокие чеки.

Готовьтесь записывать.

Если вы твердо решили работать только за высокие чеки, то первое, что вам нужно сделать, — выписаться из всех чатов с вакансиями.

Неожиданно? Просто поверьте: там хороших заказов либо не бывает совсем, либо примерно один на сто тысяч шлака. В них вы своего идеального платежеспособного клиента не найдете.

Кроме того, огромный минус всех подобных чатов-каналов в том, что у вас реально создается впечатление: никто, вот прямо НИКТО не готов платить фрилансерам хорошие деньги. И я тут не буду уходить в конкретику — техспецам, копирайтерам, дизайнерам или еще кому-то — это вообще не принципиально. В итоге вы уверуете в то, что все хотят канарейку за копейку, денег ни у кого нет, никто не будет вам платить нормальные деньги. А вы же в курсе: во что веришь, то и реализуется.

Так что удаляйтесь из чатов и не отвлекайтесь на них, это больше не наша с вами история.

Что вам точно поможет в том, чтобы брать заказы на высокие чеки, так это ваш предыдущий опыт. И здесь речь не только о профессиональных знаниях, умениях, навыках, а о вашем бэкграунде в целом.

Конечно, если вы только вчера закончили профильные курсы по своей онлайн-профессии, то очень сомнительно, что вот прямо с порога вам кто-то будет готов платить 50, а то и 100 тысяч. Здесь без иллюзий, ребята. Исключения, конечно, есть, но это именно исключения.

Что касается наличия прокачанных скилов в смежных областях, типа маркетинга, то очень классно, если у вас за плечами есть опыт проведения переговоров и продаж. И не важно в какой именно сфере и насколько буквально этот опыт является «продажным». Речь скорее идет о навыках, которые помогут вам убедительно доносить до оппонента свою точку зрения.

Обязательно применяйте этот опыт в обсуждениях с вашими потенциальными клиентами. Это то, что быстрее всего может вывести вас на большие цифры. Уж точно быстрее очередных профильных курсов, марафонов и прочего. Нет такого опыта — ищите его, приобретайте, ходите на собеседования, как на тренировку (причем идите без ожиданий, просто тренируйтесь!), не избегайте созвонов с потенциальными заказчиками, а наоборот стремитесь к ним, и т.д. Очень частая ситуация, когда специалисты, имеющие колоссальный опыт в профессиональной сфере, работают за копейки. Это грустно, очень грустно. И в большинстве случаев им не хватает как раз вот этого навыка продаж.

Плюс, разумеется, им часто не хватает уверенности в себе.

Не раз замечала, что поднимать чеки проще тем, кто в прошлом либо работал с большими финансами (банковские и прочие финансовые работники), либо получал высокую зарплату. Тут всё просто: эти люди не боятся больших денег. Если до этого ворочал миллионами, что для тебя плюс-минус 10 тысяч в этой жизни? Где 50, там и 70, где 70, там и 100. Они растут быстрее, потому что у них нет ментальных блоков, связанных с деньгами, большие суммы их не пугают. Также как и ответственность.

Не переживайте, если у вас за спиной подобного опыта нет. Работайте над этим, научиться можно всему. И речь опять-таки идет не о том, чтобы купить еще одни 125-е курсы или хватать 100-500-й заказ. Начните с упражнений на увеличение емкости денежного мышления, а дальше смотрите по внутренним ощущениям, возможно, понадобится помощь коуча или психолога.

Развивайте свои социальные навыки. Прелесть онлайна в том, что для этого совсем не обязательно в буквальном смысле выходить в люди. Даже самые сложные переговоры на очень большие чеки можно проводить из дома через мессенджер.

Пока вы не будете чувствовать себя уверенно, вы не сможете продавать не колеблясь. В итоге так и будете болтаться на уровне начинашек, которые выше 10-15 тысяч за заказ не прыгнут, как бы ни старались и как бы ни набивали себе руку на решении профессиональных задач.

Верить в себя, свой продукт, свое дело — это самое лучшее, что вы можете сделать для себя, это то, к чему надо стремиться. Это ваша внутренняя опора — одна из самых важных составляющих вашего движения вперед и вверх. Как будет происходить это движение: по зыбкому болоту или по асфальтированной дорожке?

Тут все средства хороши:

• Собирайте отзывы у прошлых и текущих клиентов. Нет таких? Запросите обратную связь от преподавателей, кураторов, коллег по обучению.

• Делайте тестовые. Много и разные. Даже не для того, чтобы взяли в проект, а чтобы набить руку и ощутить внутреннюю уверенность в себе: я и это могу, и вот это, а это вообще легко и просто.

• Работать с психологами, коучами, читать книги, статьи, блоги экспертов, которые работают с темой уверенности в себе.

• Общаться с более опытными коллегами, теми, кто уже прошел этот путь, чтобы узнать, что им помогло поверить в себя.

Найдите свою персональную «волшебную кнопку», которая будет срабатывать именно у вас.

Из чатов и каналов вакансий вы удалились. А дальше-то что?

Сейчас будет самый секретный секрет из всех, какие могут быть.

Чтобы работать на большие чеки НЕ НАДО РАБОТАТЬ С ТЕМИ, У КОГО ДЕНЕГ НЕТ.

Вы поняли? На первый, да и на второй взгляд, это очевидная вещь. Но часто специалисты эту прописную истину почему-то игнорируют. Примите как факт: не у всех потенциальных клиентов есть достаточный бюджет, чтобы платить даже по среднему чеку, не говоря уже о высоких. Не все клиенты в принципе понимают ценность и готовы платить много. Работайте с теми, кто может и готов платить, и не работайте с другими.

И просто, и сложно одновременно. Лучше потратьте чуть больше времени на поиск такого клиента и заработайте с одного заказа много, чем соглашаться на всё подряд («плохонький, но здесь и сейчас, лучше, чем вообще никакой» — да?), ведь в итоге вы еще и выгорание с большей вероятностью словите.

Где же тот самый источник дорогих клиентов?

Во-первых, как ни удивительно, но на HeadHanter. Неоднократно слышала и сама убеждалась в том, что крупные проекты ищут подрядчиков и сотрудников именно там.

Во-вторых, давайте подумаем: кто может платить много? Тот, у кого есть на это бюджет, есть обороты, крупная школа, приносящая стабильно высокий доход.

Как их вычислить? Например, открываем рейтинги, открываем какие-то премии, голосования на том же Геткурс. Ищем ТОП-20-30-50 школ в целом или в определенной интересной вам сфере. Посмотрите, кто там представлен, будет ли им нужен ваш продукт. Если ваш ответ «да» — пишите. Поначалу верхнюю часть рейтингов, пожалуй, брать не стоит. И не потому, что вы не справитесь — я уверена, что вполне. А скорее потому, что туда надо идти уже с максимально высоким чеком. Лучше потренируйтесь на ком-то достаточно обеспеченном, но менее статусном. А потом поднимите чек в 10 раз и идите к самым топам.

Почему я настаиваю на том, что надо писать самим, а не ждать вакансий:

• У вас есть время и возможность оценить проект со всех сторон: кто эксперт, какая тема, что транслируют. Поискать цифры по оборотам — вписываются они в ваши представления о крупном клиенте или не совсем. Проанализировать, есть ли у них потребность в вашем продукте. К примеру, вы делаете супер-нереальные ленды. Пройдитесь по их страницам, оцените, сможете ли вы им предложить что-то сверх того, что у них уже есть, или там и без вас огнище огненное.

Да, на изучение может уйти и неделя, и больше. Но выхлоп потенциально будет гораздо выше.

• Напишите сообщение, доносящее выгоду от сотрудничества с вами. Приложите пруфы, если есть. Покажите примеры. Ни в коем случае не поливайте обильно грязью то, что уже есть у клиента. Ваша задача: привлечь внимание потенциального заказчика, а не принизить все то, что он делал и использовал раньше. Писать «ваши сайты — сплошное г..., а я вам сделаю конфетку» — поверьте, так вы слоника не продадите. В критике используйте принцип «бутерброда»: похвалите (найдите за что) — тактично дайте критику — похвалите.

Пишите языком заказчика, языком результатов. Не «я сделаю ваши сайты охрененно красивыми», а «конверсия лендов в регистрации вырастет на 30%», «открываемость рассылок поднимется на 20%», «конверсия в продажи увеличится на 15%» и т.д. Выделите ключевую выгоду клиента, желательно в цифрах, пусть и усредненных, и пишите об этом.

• Обращаясь к клиенту первым, вы не конкурируете с другими фрилансерами!

Я была в одном чате, куда кидали горячие заявки от потенциальных заказчиков. Иногда время реакции на такую вакансию измерялось секундами. Стоило ей появиться, как начиналось: пишу — звоню — разговариваю — уже беру — взял, заявка закрыта. Нескольким я писала сама, но однажды увидела реакцию клиента, автора заявки, и перестала. Девушка скинула запрос на бота и была в ужасе от того, как в ту же секунду взорвалась ее личка. Это было похоже на атаку голодных чаек, которые кинулись раздирать кусок хлеба на части. И вот нам нужно, чтобы было наоборот. Не в толпе «дай-дай-дай» лететь, а быть отдельно, в стороне.

• Услышала мысль, мне она очень понравилась: когда ты первым пишешь потенциальному клиенту свое предложение, перед ним не встает выбор — работать с тобой или с кем-то еще из кучи других фрилансеров. Он выбирает ДЕЛАТЬ или НЕ ДЕЛАТЬ конкретно то действие, которое ты предлагаешь. Например, заменять или нет ленды. Запускать или нет клуб. Собирать или нет новую перспективную воронку. Понимаете? Объект выбора не ты, а твое предложение, твой продукт.

Итак, что у нас вырисовывается. Для того, чтобы работать на высоких чеках:

1. Надо уметь продавать свои услуги, презентовать себя и свой продукт (и этот продукт должен быть, а не просто какие-то отдельные услуги).

2. Не бояться больших цифр. Если у вас скулы сводит от суммы 100 тысяч, вы никогда не сможете произнести ее уверенно и с легкостью. А значит клиент не поверит, не доверится и не заплатит этих денег. Неуверенность считывается даже в переписке.

3. Быть железобетонно уверенными, что вы стоите тех денег, которые просите. Ни почему. Вообще без аргументов. Просто потому что. И точка. И тут неважно, сколько берет за это «среднерыночный специалист». Вы вправе сами устанавливать стоимость своей работы.

4. Не конкурировать с другими фрилансерами. Быть первым, искать тех, кому потенциально интересна ваша услуга.

5. Не пытаться продать тем, у кого нет денег.

Всё просто и непросто одновременно.

Не пытайтесь охватить все пункты сразу, идите постепенно, ставьте сроки и цели по каждому этапу. Пусть медленно, по шажочку, но главное — двигайтесь к своим высоким чекам. Не начнете сейчас — через год будете на том же самом месте, что и сегодня.

Еще больше на тему развития технических специалистов я пишу в своем Telegram-канале: как достойно зарабатывать на фрилансе и при этом жить в кайф, не жертвуя одним ради другого и занимаясь любимым делом.

Я всегда горжусь достижениями своих учеников, участников нашего классного комьюнити. С радостью читаю сообщения, когда делятся своими успехами в покорении новых финансовых вершин.

Приходите, располагайтесь, давайте расти вместе.