Как фрилансеру зарабатывать больше

Если вы не заядлые трудоголики, которых медом не корми, а дай побольше поработать, то девиз Клуба Продуктивных Действий вам точно должен быть близок — «Работай меньше — зарабатывай больше!».

О том, как фрилансеру стабильно растить, холить и лелеять свой доход, мы и расскажем в этой статье.

Здесь нет и не может быть универсального совета, который будет рабочим для всех. Это так не работает.

Каждый специалист выбирает свою стратегию монетизации навыков и работает плюс-минус в её рамках. И для каждой такой стратегии существуют свои инструменты в достижении меркантильных целей.

Разберем подробнее, о каких стратегиях идёт речь и какие механизмы повышения заработка в них могут быть доступны.

Работа на удаленке

Тот же найм, только не надо ездить в офис, всю работу выполняете из дома. Просыпаетесь, садитесь за компьютер и работаете определенные часы. Соответственно платят вам так же, как и на обычной работе.

Работодатель (а здесь вполне уместно использование именно этого термина) у вас при таком подходе скорее всего один.

Как повысить в данном случае свой уровень дохода:

• говорить с работодателем о повышении оплаты,

• двигаться вверх по карьерной лестнице,

• менять место работы.

Более подробно тут останавливаться не будем, все-таки это скорее найм, а не фриланс.

Работа на базе абонентского обслуживания

Когда у вас на сопровождении один или несколько проектов и с каждого вы получаете некую ежемесячную абонентскую плату: 15.000 рублей в месяц, 20.000 рублей в месяц и т.д. Т.е. в данном случае у вас один или несколько постоянных заказчиков.

При таком подходе вы как бы резервируете в своём графике некий промежуток времени под каждого из этих клиентов. Принимая деньги за абонентское обслуживание, вы гарантируете клиенту, что в это время будете заниматься его задачами.

В идеальном случае вы берёте деньги заранее, предоплатой. Такой вариант наиболее оптимален с точки зрения рисков, причем для обеих сторон.

Какие инструменты повышения дохода доступны при такой стратегии:

• говорить с заказчиком о повышении оплаты,

• увеличивать количество проектов на сопровождении: только, пожалуйста, при наличии свободных ресурсов на это, чтобы не стать тем самым «бессмертным» пони и не выгореть окончательно и бесповоротно, — помните, что в сутках всего 24 часа, за которые надо еще поесть, поспать, погулять и т.д.,

• считать стоимость часа и увеличивать её,

• привлекать помощников, делегировать рутину, брать на сопровождение проекты с более высоким уровнем абонентской платы и, опять же, увеличивать количество таких проектов.

Проектные работы: конвейер

Здесь смысл в том, что у вас есть какой-то готовый продукт — некая ваша услуга, которую вы продаете и которая реализуется по стандартной понятной вам схеме. Т.е. по сути вы продаете типовое решение задачи клиента, где процентов на 80 вы делаете каждый раз один и тот же набор действий, а остальное — индивидуальная подстройка под конкретный проект. В этом случае нет необходимости в конкретном ТЗ от клиента. Вы можете реализовать задачу быстро. Никаких переделок или они будут минимальными.

Что это может быть?

Автовебинарная воронка по конкретной схеме, модели. Их много существует на рынке, регулярно появляются новые и вы можете расширять свою продуктовую линейку. При этом вы не дёргаете клиента, не спрашиваете — «А что должно быть тут? А какое сообщение здесь? А что, если произойдет вот это?» — у вас есть свой ответ на эти вопросы согласно имеющейся структуре воронки, своя заготовка на типовые действия пользователей.

Например, вы уже делали такую воронку для другого заказчика, у вас есть её готовая и отработанная схема и вы можете предлагать услугу по аналогичной сборке другим заказчикам.

Настройка клуба по подписке с рекуррентными платежами, типовое оформление личного кабинета на GetCourse, настройка автомарафона «под ключ», создание и настройка процесса по внутренней рассрочке, создание бота fast sale — всё это примеры готового конвейерного продукта.

Как в этой стратегии можно растить свой доход:

• выстраивать постоянный поток из новых клиентов — ведь это конвейер и заказы должны поступать регулярно,

• при наращивании объемов заказов — привлекать помощников, создавать свою команду,

• повышать качество и стоимость своего продукта, выстраивать продуктовую линейку, внедрять cross-sale и upsell в продажи своих услуг.

Индивидуальная разработка. Консалтинг

Это стратегия профи.

При этом не обязательно быть лидером ниши или наикрутейшим спецом в какой-то области. Достаточно разбираться в вопросе на уровне выше среднего, уметь делать то, что не является стандартным с точки зрения основной массы наших клиентов, какие-то более сложные разработки, чем подавляющее большинство на онлайн-рынке. Здесь речь, как правило, идет о работе с крупными проектами, которые на шаг впереди остальных. Уверенного владения предметом на хорошем уровне будет достаточно, чтобы реализовать их нестандартные запросы.

Часто сложные нестандартные запросы реализуется при помощи программирования, разработки интеграций дополнительных сервисов, скриптов и т.д. Обратите на это внимание, если готовы погружаться в данную сферу.

И имейте в виду, чтобы браться за индивидуальную разработку, нужно быть готовым постоянно придумывать новые, нестандартные решения задач. Не повторять имеющиеся ранее опыт, а каждый раз подходить к задаче с чистого листа.

В отличие от конвейера, здесь требуется тщательно собрать информацию от клиента, досконально интервьюировать его и его команду. У каждого спрашивать: «Каким должен быть конечный результат?». Собрать с той стороны всё, что только возможно, предложить своё решение, и не одно, а потом уже его реализовать.

Это стоит дорого, заказы могут быть за 150.000-200.000-400.000-... рублей, и реализуются они, как правило, не один месяц и даже не два. Кому-то при таком подходе реально хватит одного заказчика на 3 месяца. И это отлично.

Как расти в доходе тут:

• расширять клиентскую базу, осваивая смежные ниши и направления,

• переходить на еще более уникальные решения и более высокие чеки,

• разрабатывать сопутствующие нестандартные услуги и внедрять cross-sale и upsell в продажи своих продуктов,

• расширять и растить свою команду,

• становиться автором собственных обучающих программ — а почему бы и да, человеку с нешаблонным мышлением явно есть, что рассказать.

Комбо

Это стратегия совмещения абонентского обслуживания и конвейера. И это самая сбалансированная модель, когда у вас есть и фиксированная часть дохода за счёт абонентки, и дополнительный доход от конвейерных заказов.

С одной стороны вы делаете регулярные похожие действия в постоянном проекте, и в этом случае вам не нужен постоянный поток новых заказчиков.

С другой стороны при выполнении новых заказов вы также делаете некий перечень однотипных действий, но тут уже необходим регулярный приток клиентов.

Для роста дохода в этом случае можно использовать способы тех стратегий, из которых состоит комбо.

Чтобы зарабатывать больше, надо понимать, а больше, чем что, и на сколько больше?

Поэтому для начала по-честному анализируете, где вы находитесь сейчас, и фиксируете свою исходную точку А — чему равен ваш доход в месяц на текущий момент.

Затем определяете точку Б, в которую вы хотите прийти, — сколько вы стремитесь зарабатывать в месяц. И важно — устанавливаете конкретный срок, когда хотите в эту точку Б попасть, иначе ваше планирование бессмысленно.

И не пытайтесь сразу и быстро перескочить на несколько порядков выше, например, с 30.000 до 300.000. Разбейте этот путь на несколько шагов и двигайтесь постепенно.

Теперь, когда определена понятная вам сумма рублей в месяц и есть срок для её достижения, у вас есть цель, четкая и достижимая. Например, сейчас февраль и вы зарабатываете 50.000 рублей (точка А), а через полгода, в августе, вы хотите иметь уже 150.000 дохода (точка Б).

Дальше нужно понимать, как к ней прийти.

Еще из уроков математики мы помним, что кратчайшее расстояние между двумя точками — это прямая. Но на картинке ниже она не зря отмечена пунктиром, потому что с точки зрения реального повышения своего дохода это не более, чем идеальная модель, и на самом деле так не бывает.

В реальности этот путь весьма извилистый.

Сначала топчешься на месте, готовишься к прыжку. Прыгаешь. Возможно, прыгаешь даже с превышением плановой отметки. Отлично, зафиксировался на этом этапе. Дальше можешь опять слегка (или не слегка, бывает) провалиться.

Потом снова набрался сил, оформил кейс, упаковал свой продукт и вышел на рынок. Классно — сделал новый скачок. Снова на нём задержался и может быть через месяц опять просел (а может и нет).

Ты не ждешь, не останавливаешься, а готовишься к следующему шагу, анализируешь, делаешь выводы, миксуешь стратегии и инструменты продвижения. И так или иначе идешь к своей точке Б, такими небольшими рывками. Это нормально. Так у всех.

Ровной линии не бывает, как бы нам ни хотелось. Потому что слишком много внешних факторов.

Когда нет четкого планирования и понимания, к чему ты хочешь прийти и за какой срок, то в итоге через полгода можно обнаружить себя на том же уровне, где и был, или с заработком процентов на 10% больше (или меньше).

Что еще тормозит наше движение к заветной цели?

Очень часто у фрилансеров нет постоянного процесса генерирования кейсов, точек выхода на рынок, нет понимания, как постоянно привлекать новых клиентов, как и за счет каких конкретных действий сделать плюс к своему доходу в этом и в следующем месяце. Нет ответа на вопрос — «А что будет, если текущий заказчик отвалится?». Ведь никто от этого не застрахован и всегда должен быть запасной план, как выйти к следующему клиенту, с каким предложением. Или, как выйти к старой базе, что им предложить, чтобы перекрыть уход клиента.

Это всё мы прорабатываем в Клубе Продуктивных Действий, теперь уже в новом формате, с большим количеством обратной связи от нас. Потому что тяжеловато у многих идет этот процесс самостоятельно, и классные спецы часто топчутся на месте.

Стабильный рост дохода невозможен без понимания что продаешь и кому.

Вы продаете результат, а не процесс своей работы. Что даст ваш продукт? Увеличение продаж, повышение лояльности, узнаваемость бренда, рост конверсий и т.д., а не «я умею настраивать процессы, создавать рассылки, оформлять геткурс, писать скрипты». Говорите с инфобизнесменами на их языке.

Заказчику не нужна красивая схема процесса на GetCourse, на которой прямоугольники соединяются стрелочками и вот так — вау! — веером всё расходится. Ему нужен какой-то понятный конечный результат, который даст этот процесс. Например, благодаря ему количество продаж увеличится в 2,5 раза или на 177%. По возможности оперируйте конкретными цифрами, если у вас есть доступ к аналитике или вы с большой точностью можете спрогнозировать потенциальные показатели.

Вы продаете свой продукт, свою услугу, определенной целевой аудитории. Не всем подряд слепыми посевами в чатах и с расчетом на «авось кто-нибудь откликнется». Чьи потребности вы закрываете, какие конкретные задачи решаете? Правильно подобранным потенциальным клиентам гораздо проще и приятнее предлагать свой продукт, чем кому-то абстрактному на рынке.

Когда у вас есть конкретное предложение для конкретной ЦА, вы можете продавать дороже рынка, потому что подавляющее большинство ваших коллег не имеют понимания своего продукта, они не понимают, чем живут их потенциальные клиенты, на каком языке разговаривают, что их волнует и т.д. Они пытаются «что-то» продать «кому-то», а это проигрышная стратегия.

LTV или Life Time Value — пожизненная ценность клиента — показатель прибыли, которую вы получаете за всё время работы с конкретным клиентом.

Когда вы хорошо понимаете потребности своих заказчиков, входите с ними в постоянные диалоги, вы можете предлагать им новые решения, внедрять в свои продажи cross-sale и upsell, тем самым увеличивая LTV.

Чем дольше клиент с вами, тем больше денег он вам принесет. Конечно, если это «дольше» не складывается из бесконечных ни к чему не приводящих пустых диалогов.

Здесь речь не о взаимодействии c каким-то одним заказчиком. У вас может быть сотня клиентов (и это прекрасно). Кто-то платит вам ежемесячно, кто-то возвращается каждый квартал, кто-то приходит раз в год. Любой возврат к вам увеличивает значение LTV.

Это актуально для всех стратегий монетизации. Кроме, пожалуй, удалённой работы.

Например, в одном из проектов вы уже выполняете определённый пул задач. Проанализируйте данный проект и его настройки и придите к владельцу с предложением: «У вас неоплаченные заказы на сумму 380.000 рублей за последний месяц. Давайте я вам сделаю процесс по обработке этих заказов и посмотрим его конверсию. Если показатели превысят 30-40-50%, вы мне оплатите 15.000-20.000-... рублей дополнительно». Важно при этом точно указать критерии оценки работы вашего процесса — либо точное значение, либо какой-то коридор значений. «Хорошая конверсия» — это не критерий, а субъективное оценочное суждение, и у вас с вашим заказчиком оно наверняка будет разным.

Улучшайте работу проекта, вносите предложения по оптимизации его бизнес-процессов, реализовывайте их. Это может быть направлено на экономию, на прибыль, на повышение эффективности работы каких-то отдельных процессов, улучшение основных показателей, которые важны предпринимателю. И об оплате договаривайтесь сразу, на берегу. К слову, в данном случае это не обязательно должна быть фиксированная сумма. Вы можете договориться на процент с прибыли, полученной благодаря внедренному вами предложению.

Еще примеры.

Настройка клуба по подписке — типичный конвейерный продукт. Вы настроили. Технически всё готово к запуску. Пошли первые подписчики и первые оплаты. Что можно предложить дальше? Создать дашборды для отслеживания эффективности работы клуба. Сводка аналитики, главные метрики: сколько человек пришло в месяц, сколько человек продлили, сколько не продлили, сколько денег принесли те, кто пришёл в первый месяц, сколько денег из них принесли те, кто продолжил оставаться в клубе, сколько они купили и т.д. В дашбордах можно и нужно отслеживать много разных показателей для выстраивания дальнейшей маркетинговой стратегии работы клуба.

Оформление личных кабинетов для удобства пользователей, их удержания и повышения узнаваемости бренда.

Внедрение игровых механик и геймификации для повышения вовлеченности в процесс обучения и доходимости до конца курсов, а значит повышения лояльности пользователей.

Процесс или бот с ответами на самые частые вопросы пользователей. Плюс размещение этой информации на платформе с быстрым к ней доступом, снижение тем самым нагрузки на техническую поддержку, повышение доходимости, ну и дальше вы знаете.

Примеров допродаж постоянным клиентам много, ориентируйтесь на их потребности.

Каждый ваш заказ с чётким продуктом и понятной ЦА в итоге становится еще одним кейсом. Оформленным и широко доступным! И он начинает работать на вас, продавать ваш продукт вместо вас. В результате вы становитесь экспертом в узкой нише и вас начинает рекомендовать.

Вы можете строить воронки продаж для своих продуктов. Автоматизировать привлечение клиентов, оптимизировать реализацию проектов. Собрать свою команду, делегировать простые или неинтересные вам задачи.

Способов и примеров в этой статье приведено много. Бери и делай.

Сможете вы теперь сами, на основе данной вам информации, построить план необходимых действий? Сформировать, упаковать и позиционировать свой продукт? Проанализировать и выбрать целевую аудиторию? А выйти с этим на рынок?

Если да — честь и хвала вам! Без шуток. Дерзайте и пусть ваш доход растет с каждым месяцем.

Если нет, если есть страхи и сомнения — приходите в наш Клуб Продуктивных Действий. Всему научим, обо всем расскажем, за ручку приведем до нужного результата.

Всем высоких и стабильных заработков!